商务谈判(第5章)-商务谈判的人员构成.ppt

各位同学们
大家好!
第五单元:商务谈判的人员
第五单元:商务谈判的人员
一、根本因素——人
谈判者不是一方抽象的代表,谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面:
1、人是具有情感的
2、有既定的价值观
3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点,从而导致其行为有时的确会深不可测。
我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成,仁义在”,足以看出谈判者对人的因素的重视程度。
注意
在有些情况下,关系比任何谈判结果更重要:
如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。
为了有利于处理人的问题,建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。
1、从质的方面说:
谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人。
2、素质要求:
头脑清楚,充满自信,刚毅果断,有理有节,精明机智,豁达大度,深谙专业,知识广博,能言善辩。
二、谈判人员的素质要求
3、优秀谈判人员的特质
A、他有能力与自己部门的同事谈判,并取得信赖
B、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气去刺探及证实情报
C、良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结
D、能承受矛盾及晦暗不明的压力
E、有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险
3、优秀谈判人员的特质
F、有耐心等待真相揭露的智慧
G、愿意与对手及其同事们接触交流,以便谈判能照顾到公、私两层面
H、坚定支持对双方互惠、双赢的理念
I、有接受不同意见的能力
J、有从个人角度***谈判的洞察力,亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素
3、优秀谈判人员的特质
K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
L、愿意运用团队的专才
M、稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈判,并能带些幽默,喜欢自己,但又不强烈地期望别人也喜欢他
4、优秀谈判人员的良好****惯
种下想法,你产生了行为
种下行为,你养成了****惯
种下****惯,你培育了个性
种下个性,你成就了整个人生
- Charles Reade
三、谈判人员的数量
谈判的人数:根据谈判内容需要定,一般1-4
1、人数多
优势:给对手以压力
不足:人多难以协调,顾此失彼,主谈难于有效控制
2、人数少:
优势:易于控制,精明强干,便于统一和协调
不足:对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象