六、商务谈判技巧-商务谈判开局策略.ppt

六商务谈判开局策略
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六商务谈判开局策略
(一)商务谈判开局概述
(二)商务谈判开局策略
(三)商务谈判摸底技巧
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(一) 商务谈判开局概述
1. 制造开局气氛
2. 表明我方意图
3. 了解对方意图
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1. 制造开局气氛
确定谈
判基调
建立谈
判关系
气氛好有诚意,气氛差无诚意
为后续谈
判打基础
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延,有利或不利的作用。
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各种各样开局气氛
冷淡的、对立的、紧张的;
松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久;
热烈的、积极的、友好的;
平静的、严肃的、严谨的;
一般要求:服饰整洁大方;寒暄恰到好处;破题引人入胜;
动作自然得体;讲究表情语言;注意察言观色
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进入始谈
始谈阶段很重要,人在任何活动开始阶段,精力总是最充沛;开局阶段决定了双方的态度,谈判的方式;观念在开局阶段即已形成。
相互介绍
创造良好的气氛
协商谈判议程
讨论内容清单,安排事项与时间
2. 表明我方意图
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题,陈述我方应得利益,表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑,表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则,对双方合作前景或合作障碍推测。
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开场陈述:谈判双方就本次洽谈的内容,陈述各自的观点、立场及其建议。
把握开场陈述
只是原
则性陈述
不具体陈述,简明扼要,使对方能够提问
不表明对对
方利益猜测
不阐述双
方共同利益
只阐述
自己的立场
只表明自
己的利益
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巧妙提问
细心倾听
察言观色
3. 了解对方意图
归纳整理
探测对方底细,透过现象看本质;对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。
■商务谈判的原则
■掌控谈判开局气氛
■开局阶段常用策略
(二) 开局策略
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