第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书.ppt

第6章商务谈判的过程
教学目标:
通过本章学****了解商务谈判的基本过程,明确商务谈判各个阶段的基本内容,掌握商务谈判每个阶段的主要业务操作。
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本章主要内容
商务谈判开局阶段
商务谈判报价阶段
讨价还价阶段
僵局与妥协阶段
成交签约阶段
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   开局阶段
开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商之前,相互介绍和寒暄的那段时间。
开局阶段主要任务:
1、营造适宜的谈判氛围
2、谈判通则的协商
3、开场陈述
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严肃低落紧张的低调谈判气氛
(2)指责法
营造适宜的谈判气氛
热烈友好积极向上的高调谈判气氛
(1)攀亲认友、表达友情
(2)寻找彼此共同点或相识点
(3)称赞法
(4) 幽默法
(1)沉默法
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影响谈判气氛的因素

(1)服饰仪表
(2)步入会场时的姿态
(3)说话的内容及语气
(4)手势和触碰行为
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谈判室环境的布置
谈判桌的选择
1)方形谈判桌
2)圆形谈判桌
3)不设置谈判桌
谈判座位的安排
1)双方人员各自坐在一起
2)双方人员交叉而坐
3)任意就座
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谈判通则的协商
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行,双方要共同制定一个切实可行的谈判日程表,确定每天讨论的内容,初步地确定谈判的进度,制定双方必须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判双方友好接触,统一共识,明确规则,安排会议,掌握进度。
“4P”即双方就谈判目标(Purpose)、计划(Plan)、
进度(Pace)和人员(Personalities)等内容进行洽商。
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开场陈述
概念:是指在开局阶段双方就当次谈判的内容,陈述各自的观点、立场及其建议。
内容:
(1)根据我方的理解,阐明该次会谈所涉及的问题。
(2)说明我方通过谈判所要取得的利益,尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益。
(3)说明我方采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。
(4)对双方以前合作的结果作出评价,并对双方继续合作的前景作出评价(包括可能出现的好机会和障碍)。
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原则
(1)各方只阐述己方立场和利益,并不对对方的阐述做出回应。
(2)阐述应简明扼要、只做原则性的陈述。
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通过开场陈述要了解:
1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。
2、了解考察对方是否诚实,是否值得信赖,能否遵守诺言。
3、了解对方的谈判经验,谈判作风,对方的优势劣势等。
4、了解对方每一个成员的态度。
5、了解对方在哪些方面可能会作出让步,哪些方面不会让步。
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