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“诸子百家”思想的白酒淡季营销
谈白酒淡季营销的文章很多,大多数都是从市场的角度去谈一些问题,例如有“如何做到白酒淡季不淡?白酒淡季企业该做什么?”等等。其实每个企业在淡季都没闲着,都在积极的做一些淡季营销工作。本文并不是教企业如何在淡季营销,因为每个企业面临的情况不一样;而且现在白酒淡季营销工作其实就是那些内容,无非就是终端、产品、渠道或品牌、消费者沟通这方面工作。本文主要从企业发展的情况及目前市场的现状分析,然后由企业自己去决定淡季该做些什么。
既然是用“诸子百家”的思想去论述白酒的淡季营销,作者先简要介绍一些此文所要引用的诸子百家思想。历史上的诸子百家思想其实都是统治者一种统治思想,对于我们现在来说,也可以说成是企业使用的一种营销思想。在诸子百家思想里,形成气候并被历代皇朝使用大概是这三类:道家、法家和儒家。我是这样将“三家”思想去理解现代的营销模式;
道家的营销思想是一种自然化,一种随着消费规律、行业规律去顺时的“无为化”营销思想;
法家是一种教育消费者,认为消费者是需要不断教化,以不断地推广产品为主的“自我宣传式”营销思想;
儒家是一种引导消费者,不断以消费者为主的品牌化营销思想。
其实我们的白酒淡季营销任何一种营销方法,都在这三种思想以内。
白酒销售模式发展的“三家”分析
分析一种销售模式或销售方法是否有效,首先我们要分析我们的消费者在想什么,他们是如何看待我们产品,是如何一个消费思想观。
白酒最早的销售模式是指以渠道销售为主,大多数厂家只要做到当地的糖酒公司。并且处好关系,一切就万事大吉了,根本无需考虑消费者。那是消费者在厂家眼里只有一个定位:只是一个买酒者。从这一点看,这种营销模式就和道家思想十分相似。道家思想认为普通老百姓是自然生存的,对他们只有“奖惩”两种手段进行管理就行了。所以道家主张的是一种上层建筑(厂家)无需任何营销手段,只要制定好有效的奖惩制度,由各级地方政府(糖酒公司)去执行就好了。
白酒第二种销售模式是指九十年代末期广告时代;厂家在市场销售当中逐渐意识到消费者需要引导;白酒产品也是越来越多,消费者在选择产品方面有了自己的主见,自己的认识;这个时候,许多有先见知明的厂家纷纷的做起了电视广告,不断地去教育消费者和引导消费者。所有的白酒都意识到了:“消费者需要教育,不教育不引导不管理,消费者就会离我们而去”。那这是一种什么观念呢?这就是法家的观念:以法律管理百姓为主。法家认为百姓天生叛逆,必须要以强硬的法律进行约束才能使其屈服。
现在以终端营销为主流的营销模式其实是广告时代的一种延续,仍然是属于法家营销模式。大多数白酒厂家都是不断通过电视、终端去引导消费者教育消费者。不断地以“自我为中心”进行去宣传自己的品牌和产品。
当然,无论是广告时代还是终端时代,他们在教育消费者的同时,都有与消费者沟通的思想,都在或多或少地为消费者创造某些利益。就像法家和道家思想里,都或多或少含有儒家思想。
白酒淡季营销的“道家”手法
白酒淡季时间主要是指每年的6、7、8三个月,其实淡季时间可能会向上延伸至5月份,向下延伸至9月份。这个时间段部分厂家主要以渠道梳理、人员培训、经销商沟通、调整企业产品或机构为主,主要的营销方法有这样一些:
1、招商
一年一度的全国春季糖酒会大多数在每年