公司标准型超市商品销售一体化管理分析报告.pptx

联华企业标准型超市商品销售
一体化管理分析汇报
（讨论稿）
年11月
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公司标准型超市商品销售一体化管理分析报告
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A. 是否该由业务员负责货架陈列管理
商品管理总部商品销售管理综述
商品销售各职能管理分析
四平店为例，补货由店长与助理依据POS机存放当日销售信息以及库存信息，依据经验做出明日补货种类及数量决定。
总部业务员不论理门店货架陈列，区域管理处于换季时候对门店补货物种和货架陈列提出指导性意见。
在当前进行品类管理中，总部对一些大类如妇女卫生用具货架陈列进行了调整，但这种局部调整显然无法到达整体最优，在详细执行中也可能和门店产生冲突。
门店管理货架陈列中出现问题：
门店营销分析能力不足，商品陈列含有极大主观性，尤其表现在新品陈列上。
无法统一落实决议层战略意图，因而即使各门店到达优化，企业整体优化仍难以到达。
日常补货和陈列经常受到非理性原因如供给商赠品影响，难以实现单个门店优化。
对“是否该由业务员管理货架”回答：
总部加强货架陈列管理已成为联华标准型超市今后发展必定。
然而，在当前条件下，不能照搬大卖场货架陈列管理模式。
在逐步过渡到由业务员全权负责货架陈列管理过程中，必须有一个过渡管理模式。
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B．货架陈列管理方案
商品管理总部商品销售管理综述
商品销售各职能管理分析
协同模式进行货架陈列管理
利用商品配置表方式进行货架陈列管理
A．商品销售管理现实状况分析
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基于商品分类协同管理模式进行
联华货架陈列管理
门店与业务员管理货架优劣势对比
基于商品分类协同管理模式理论分析
基于商品分类协同管理模式总论
基于商品分类协同管理模式执行
基于商品分类协同管理模式执行必要支持原因
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门店与业务员管理货架优劣势对比
对货架陈列管理优势
对货架陈列管理劣势
门店
业务员
门店熟悉当地居民消费****惯和消费层次。
门店获取销售信息直接。在当前联华信息系统还未得到大幅提升，信息传递不畅与失真无法防止情况下，此优势尤为主要。
业务员对商品特征及商品适合消费对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务员对商品特征熟悉优势表现得更为显著。
业务员能轻易了解落实决议层战略意图。
由业务员统一操作可实现步调一致。
门店对商品特征熟悉程度差于业务员，这可能造成在一些缺乏历史数据，需要依据商品特征做出货架陈列决议商品被随意堆放。
门店轻易出现短视信给和局部行为，这将成为落实决议层战略意图阻力。
门店在营促销和换季时会产生步调不一致。
因为门店数量众多，业务员无法掌握各个门店消费者特征，在进行货架陈列时决议不可防止带有主观性。
业务员取得销售信息是第二手信息，而且未经过分析处理，因为失真与粘性，其价值已低于门店第一手信息，由这种信息做出货架陈列决议是不可靠。
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商品分类协同管理方式理论分析
从上面分析能够看出，门店管理货架陈列与业务员管理货架陈列各有优劣势。将商品进行分类后，能够更明晰看出门店货架陈列管理与业务员货架陈列管理相结合必要，以下列图。
新品
战略性商品
其它稳定品
超市商品分类
三个月试销期内
新引进商品。
表达差异化经营商品，包
括定牌产品与进口产品。
表达决议层对超市定位
商品，如生鲜商品。
除上述商品外稳定品
因为缺乏销售历史数据，门店对商品特征不熟悉造成无法有效进行货架陈列管理。
包含商品
门店与业务员比较
这类商品表达了联华决议层对超市未来发展战略意图，业务层面上门店是无法完全了解和落实。
门店含有熟悉消费者以及掌握第一手销售信息优势。
业务员含有熟悉商品特征和全局视野优势。
主力商品
营促销商品。
季节性商品。
门店无法到达一致并对季节性商品缺乏预见。
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商品分类协同管理方式总论
当前联华上海市直营门店到达300多家，受到管理幅度限制，由业务员直接管理门店全部商品陈列是不可能；又由上述分析能够看出，业务员全权接管理货架将是对门店资源，包含对用户熟悉、销售信息准确两大资源浪费。
不过完全由门店管理货架则会出现：营促销统一规划时轻易出现矛盾，在新品管理能力上不足，决议层战略意图无法得到落实，季节性商品调整滞后，以及由门店本身特点决定局部行为与短视行为。
管理行为由两个过程组成，决议制订与决议执行，在执行过程中，不可忽略区域作用。在加强区域分