输赢之摧龙六式.doc

?输赢?之——摧龙六式
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
客户分采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保存优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和效劳带来的益处，往往可以带来新的订单。
决策者
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供给商的采购的负责人，是客户的高层领导。
使用者
最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和效劳最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。
设计者
是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。
评估者
评估者是评估潜在供给商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比拟各个效劳供给商的方案和承诺。
第四步：判断销售时机
必须对潜在客户进行分析，分析出在一个短时间内是否存在销售时机。
销售人员要结合自身情况，采用不同的方法去维系潜在客户的关系，进行客户关心，不能显得过于势力；否那么等到有销售时机时，你再临时投入资源，人家也不愿意理你了。
一些很简单有效的方法，如通过短信、邮件等方式进行节日问候、生日祝福等。
衡量是否具有采购时机，要通过五个方面来判断：
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知道了预算才能确定应该投入多大的精力。
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将自己的精力，按照由大到小的比例，分配在采购时间由近到远的客户身上。
、有优势的？
、销售费用和本钱、实施风险等，判断是否值得投入这个工程。
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通过上述五个标准检验客户，可以找出明确、近在眼前和有价值的销售时机。
第一式客户分析总结
开始标志：锁定目标客户
结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售时机
步骤：

、完整地收集四类客户资料
，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析
，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售时机
第二式--建立信任
第一个阶段：认识并取得好感
人际关系不仅包括客户关系，还包括恋爱关系、同事关系等。建立好感必须是双向的，不仅要让客户对自己产生好感，我们也应该对客户产生好感。
对于销售人员来说，取得客户好感的关键是要打造专业形象。
如何打造专业形象呢？
在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衫最正确，黄色或者红色的领带比拟适合重要的场合。蓝色或者浅色的领导略显低调，适合一般的商业场合。纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带皮鞋都是很好的选择。
对于女性来说，淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋都很不错。可以佩戴一些饰品，变化发型等都可以凸显个性。要注意根据场合做调整，不能千篇一律。
当然，取得客户好感，建立专业形象不能完全靠光鲜