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客户需求探寻
分享人:罗文涛
钥匙
一把坚实的大锁挂在大门上,一根铁杆费了九牛二虎之力,还是无法将它撬开。钥匙来了,他瘦小的身子钻进锁孔,只轻轻一转,大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问:“为什么我费了那么大力气也打不开,而你却轻而易举地就把它打开了呢?”钥匙说:“因为我最了解他的心。”
每个人的心,都像上了锁的大门,任你再粗的铁棒也撬不开。
唯有关注,才能把自己变成一只细腻的钥匙,进入客户的心中,了解别人。
开场白
话天地
挖需求
抛卖点
促成
为什么买?
你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小王说我这里有李子,你要买李子吗?老太太说我正要买李子。小王赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了
?
我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小刘说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子
?
急于推销自己产品,根本没有探寻顾客的需求,结果什么也没有卖出去
对顾客的需求挖掘的不够深,卖出去一斤李子
通过一系列技巧的提问,挖掘到顾客深层次的需求,卖出去一斤猕猴桃
销售:
销售不仅仅是卖东西,是一个
发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程
忽略探寻客户的需求
探寻需求
在推出销售产品之前的一切沟通都是探寻需求的过程
需求
显性需求
隐性需求
客户很清楚自己需要什么,客户是带着期望来的
我要做喝牛奶
我要通过喝奶来提高身体的营养供给
{
客户不清楚自己想要什么,抱着“随便ХХ”的心态
客户带着目的来,最终的结果是得到了更优的方案
对于销售人员来说:满足客户的显性需求是底线
解决客户隐形需求是培养客户忠诚度的最好武器
探寻需求的方法
沟通(途径)
问题(有效)
聆听(用心)
如何做好需求探寻
1H
5W
1H
有效的问题
有助于了解客户现状的问题
您现在有在喝/卖我们的牛奶吗?
有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题
您现在品尝过/售卖过我们公司的其他产品吗?
有助于满足客户导向式销售需求的问题
您看现在卖得最好的是我们晨光的红枣枸杞奶和236ML酸奶/100%鲜奶,您喜欢喝哪种呢?产品展示…
有助于表达对客户关注的问题
我们哪个产品最好呢?红枣枸杞奶和236ML酸奶/100%鲜奶各有特点……
开放性问题
选择性问题
封闭式问题