FAB销售法则(最全版)课件.ppt

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目录
一、FAB的含义
二、FAB的重要性
三、FAB的用法
四、FAB的故事
五、恰当的使用FAB,你准备好了么?
六、举例:普通说词与FAB的区别
七、使用FAB,诀窍一:台下练****br/>八、使用FAB,诀窍二:台上探询顾客需求
九、温馨提示:抓住说FAB的时机
十、结论
一、FAB的含义
Feature (属性、特性):商品的特点,属性。
Advantage(用处、作用):特点带来的用处。
Benefit (好处、利益):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)
二、FAB的重要性
客户「购买」的是........
他们想像中因你的「产品」和「服务」
能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。
三、FAB的用法
FAB叙述词:因为(特点、属性)它可以(功能、用处)对您而言(利益)
FAB的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的
特点及功能,避免
使用艰深之术语
引述优点及顾客
都能接受的一般
性「利益」
以对顾客本
身有利的优点作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事,你得到了什么启示?
图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。
图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。
四、如何寻找产品的FAB
1、资料来源:
①服装的吊牌、水洗标等
  服装的吊牌介绍了该服装的面料成份,水洗标介绍了该服装的水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②和竞争品牌的比较
  把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上,还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。
③从消费者口中询得
      许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。
④导购和营销人员的自身观察。
      发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。
 2、哪些事项会影响FAB:
①    产品本身:做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
②    交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。
③    导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。
④    公 司:形象、策略、宗旨、广告等。
⑤    相关人员:送货员、生产人员等。