地产销售人员培训课件.ppt

该【地产销售人员培训课件 】是由【yuzonghong1】上传分享，文档一共【67】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【地产销售人员培训课件 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。目录
第一章   小区介绍
第二章置业顾问基本概念
第三章房地产基本知识
第四章市场调研
第五章如何掌握顾客
第六章如何成为一名优秀的业务员
第七章销售过程与应对技巧
第八章客户类型与对应技巧
二、置业顾问基本概念
(一)置业顾问职责:
1、公司形象代表.
作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。
2、公司经营传递者.
销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。
3、客户的购房引导者,专业顾问.
销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。
4、将楼盘推荐给客户的专家.
销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:
相信自己所代表的公司.
相信自己所推销的能力.
相信自己所推销的商品.
这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
(二)销售状元的分类.
销售状元分两种:
.

建立亲和力可以排除陌生感,让顾客喜欢你,销售的大门就打开了。
1、客户是谁?是至上的!
2、客户是公司经营中最重要的因素,是公司的财富及个人利益的来源。
3、客户是公司的组成部分。
4、客户不是有求于我们,而是我们有求于客户。
5、客户不是与我们争论的人。
6、客户应受到最高礼遇,对客户热情有礼,要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司的服务感到满意,增强对楼盘的购买兴趣
(三)销售人员对客户的服务内容
1、传递公司的信息。
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。
5、帮助客户解决问题。
6、回答客户提出的问题。
7、说服客户下决心购买。
8、向客户介绍售后服务。
9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
(四)客户喜欢什么样的销售人员
1、热情、友好、乐于助人
2、提供快捷的服务
3、外表整洁
4、有礼貌、有耐心、有爱心
5、介绍所购楼的优点及适当缺点
6、耐心倾听客户意见和要求
7、能提出建设性的意见
8、能准确提供信息
9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目
10、关心客户利益,关心客户所及
11、竭尽权力为客户服务
12、记住客户的偏好
13、帮助客户做正确的选择
(五)基本礼仪
仪容仪表
因售楼人员直接与客户打交道,代表开发商楼盘形象,所以仪容仪表显得十分重要,要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点:
:每天洗澡,保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特别刺激。
:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。
:女性售楼人员必须化淡汝,化汝须适当而不夸张。
:经常洗头,做到没有头屑。口腔清洁:每天刷两次牙,保持牙齿洁白,口气清新。
面带笑容接待各方宾客;
保持开朗愉快的心情
㈢姿式仪态
姿式是人的无声语言,也叫肢体语言,反映出一个人的精神风貌,因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时,双肢要平衡,肩膀样直,挺胸收腹;站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
以下是一些****惯性小动作,须多加注意:
,请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
,应走开或转过头来掩住口部。
、衣服时,请到洗手间或客户看不到的地方。
、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。
㈣女员工发式
1、 刘海儿不盖眉。
2、 自然、大方。
3、 头发过肩要扎起。
4、 头饰应用深颜色,不可夸张或耀眼。
5、 发型不可太夸张。
(五)耳环
女员工只可佩戴小耳环(无坠),款式端庄大方,以淡雅为主,以不带耳环为佳。
㈥男员工发式
1、 头发要前不过眉,旁不过耳,后不盖领。
2、 头发要整齐、清洁,没有头屑。
3、 不可染发(黑色除外)。
第三章房地产基本知识
(一)房地产名词
1、房地产:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产.
2、土地使用权:使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限.
3、产证:是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料.
4、三通一平:水,电,路(通).场地平整.
5、配套设施:主要是为方便提供各种设施.
6、容积率:建筑面积与土地总面积之比.
7、占地面积:小区所占的所有土地面积,包括走廊,花园,基地线以内.