医药代表专业拜访技巧（PPT47页).pptx

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专业拜访销销售技巧
2
销售方式发发展趋势
ValueToCompany(You)(对厂商的价价值)
ValueToCustomer(对客户的价价值)
产品销售
第一级
关系销售
第二级
解决方案式销售
第三级
价值销售
第四级
企业级销售
第五级
3
第一节认识销售
什么是销售售?
什么是技巧巧?
销售代表的的任务
4
销售就是---
销售就是介绍商商品提供的的利益,以以满足客户户特定需求求的过程。。
5
技巧就是---
用更好的行行为,
更好的语言言,
更聪明的方方式,
以有效快速速达成目标标的方法!
6
销售代表
生产企业
产品
医院
医生/病人
分销商
销量
执行公司产产品行销策策略计划,,活动
掌握产品知知识
合作关系
辖区管理
保持畅通
传达产品信信息
掌握销售技技巧
使客户接受受并
使用产品
完成销售指指标
建立联系,收集信息
当地医药行行政机构
7
销售代表的的任务:
认真完成每每次销售拜拜访,发现现潜在需求求,并利用用多方面资资源满足需需求,熟悉悉区域市场场,熟悉目目标客户并并能对目标标客户进行行有效的管管理。最终终完成销售售计划,实实现销售目目标。
执行市场部部计划,贯贯彻落实公公司整体策策略充分利利用市场资资源推动市市场发展。。
支持分销商商工作,管管理监督,,分销商的的销售行为为,有效利利用分销商商资源,共共同努力完完成销售目目标。
专业技术知知识应通过过公司考核核,充分应应用专业技技术指导临临床工作、、解决临床床问题、提提高客户满满意度。学学****掌握基基本销售技技巧,并付付诸实践。。
及时跟进招招标信息,,确保投标标流程正确确、投标时时间无误等等。
。。。。。。。
8
第二节销销售拜访访准备-失败的准备备就是准备备着失败
9
销售拜访准准备内容::
掌握资源、、了解背景景情况
设定目标
掌握专业推推销技巧
整理好个人人形象、做做好心理准准备
拜访前的其其它准备::
10
设定目标的的原则
SMART原则
S:Specific具体的
M: Measurable可衡量的
A: Achievable可达到的
R: Realistic现实的
T: Time有时间限制制的