医药代表专业拜访技巧（PPT47页).pptx

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专业拜访销售技巧
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销售方式发展趋势
ValueToCompany(You)(对厂商的价值)
ValueToCustomer(对客户的价值)
产品销售
第一级
关系销售
第二级
解决方案式销售
第三级
价值销售
第四级
企业级销售
第五级
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第一节 认识销售
什么是销售?
什么是技巧?
销售代表的任务
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销售就是--
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。
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技巧就是--
用更好的行为,
更好的语言,
更聪明的方式,
以有效快速达成目标的方法!
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销售代表
生产企业
产品
医院
医生/病人
分销商
销量
执行公司产品行销策略计划,活动
掌握产品知识
合作关系
辖区管理
保持畅通
传达产品信息
掌握销售技巧
使客户接受并
使用产品
完成销售指标
建立联系,收集信息
当地医药行政机构
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销售代表的任务:
认真完成每次销售拜访,发现潜在需求,并利用多方面资源满足需求,熟悉区域市场,熟悉目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最终完成销售计划,实现销售目标。
执行市场部计划,贯彻落实公司整体策略充分利用市场资源推动市场发展。
支持分销商工作,管理监督,分销商的销售行为,有效利用分销商资源,共同努力完成销售目标。
专业技术知识应通过公司考核,充分应用专业技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户满意度。学****掌握基本销售技巧,并付诸实践。
及时跟进招标信息,确保投标流程正确、投标时间无误等。
。。。。。。
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第二节 销售拜访准备-失败的准备就是准备着失败
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销售拜访准备内容:
掌握资源、了解背景情况
设定目标
掌握专业推销技巧
整理好个人形象、做好心理准备
拜访前的其它准备:
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设定目标的原则
SMART原则
S: Specific 具体的
M: Measurable 可衡量的
A: Achievable 可达到的
R: Realistic 现实的
T: Time 有时间限制的