电销管理培训.pdf

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电销管理培训:.
TeamLeader
1TL的职责
2坚定信念、立志宏图
3TL该如何做好每一步
4团队发展阶段及各阶段
:.
TL的职责
12
职责的概述具体职责
做区部管理团队的一个绩效、训练和辅导、管
成员,要帮助UM做好理、督导、监听、支
管理工作,并督导、训援、激励、会议、PRP
练和激励TSR提升业
绩,达成业绩目标的同
时提供高品质的客户服
务。
:.
坚定信念、立志宏图
当我们成为一名TL的时候
就有两件事最为重要
第二:帮助组里的
每一位成员获得成
第一:帮助自己成
功,让您的组员在
功
您的带领下,一生
都能受益
:.
TL如何做好每一步
实施方案
会议的
目标设
经营
定与管
理
达成目
体系
标方法
绩效检讨
与计划
录音分析
达成目
标方法
:.
会议的经营
早会是很重要的例会,目的是调动业务员的工作情绪明确当天的
工作目标。只要会议结束时,每位业务员精神饱满,当天的工作
目标非常清楚,早会的目的就达到了。
午会也是一种调动团队成员情绪的活动,内容较之早会应更简
单,主要是在下午工作前将业务员的精神状态调整到饱满。如果
午会开得好,业务员会很快进入工作状态。
晚会非常重要:主要内容是总结当天工作情况,分享当天的工作
经验,详细安排第二天的工作。晚会前,一定要有充分的准备。
首先要总结当天的工作情况,着重表扬出单的业务员,对当天没
有成单的,要帮助他们寻找原因。总结和分享完成后,要和团队
成员一起详细规划第二天的工作。
:.
目标的设定与管理
目标设定的原则目标设定的原则
目标设定的四大原则
可以达成合理的合理的公开的公开的
明确的明确的可以达成
的增长的增长的
的
:.
产品及其延续效应
乐族10S子产品电销网络
开发新客户成功作用
指定套餐的延伸
现有客户的升开发潜在客户通过乐族10S提升公司产品的
级和管理,通的市场,通过的成功销售,总体销售业绩,
过电销网络让收集的数据进使新老客户信使电销网络充分
客户提升购买行具体分析,任公司品牌,发挥其作用,达
需求,达到初提高销售量,从而可以更好到低投入高产出
期销售目的提升市场占有的销售公司其的回报效果
率他子产品
:.
销售循环
销售循环销售循环
寻找及
接洽客户
客户服务
寻找及帮助客户
(建立长期客户关系)
了解真正需求
完美成交
电话销售
(通过公司提供的产品及服
异议处理务来满足客户需求)
(将异议变为机会)
:.
达成目标的方法
前面说过,目标已决定,就必须想办法去达
成,否则设定目标是毫无意义的。那么,要如
何完成目标呢?答案是“分三段完成”。以下是
业绩分析的具体办法
:.
达成目标的方法
以预交乐族10S指定套餐为例
第一阶段第一阶段11号号--10--10号号第二阶段第二阶段1111号号--20--20号号第三阶段第三阶段2121号号--30--30号号
目标接单2目标接单2万,
目标接单1万,
万,接单率按接单率按50%计
接单率按50%计
50%计算,必
算,必须受理4
算,必须受理2
须受理4万,
万,按件均万,按件均1000
按件均1000计
1000计算必须
算必须受理40计算必须受理20
受理40单,每天
单,每天至少单,每天至少受
受理4单。至少受理4单。
理2单。
:.
绩效检讨与计划
PRP的目的
PRP的步骤
检讨上周的活动量
检讨目标与进度的差距
了解问题所在
以激励的对话结束会谈,让组员有所收获,开心的离开
:.
团队的发展阶段四个阶段
四个阶段:电话销售团队和其他销售团队一样,也有不同的发展阶段。根据
电话销售团队自身的特点,大致可分为四个发展阶段
磨合期稳定期
四个
成熟期
动荡期阶段
Text
磨合期--团队组建到1~2个月
动荡期--团队发展到2~4个月
稳定期--团队发展到4~6个月
成熟期--团队发展到6个月以后
:.
第一阶段:磨合期
团队表现特征:新业务员既兴奋又紧张,新鲜感特别强,对即将从事的
工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困惑和不安全感,自我定位不清
晰,对公司环境和企业文化还比较陌生,不熟悉产品知识和销售技巧,
缺乏共识,一致性不够。要对他们进行系统的培训,还要在工作中手把
手地教他们,因此这是最累的时期。
安全度过磨合期:这个阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工
作行为的管理方式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的;为团队提
供明确的方向和目标;宣布对队伍及每一位业务员的期望;帮助团队成
员之间尽快熟悉;提供业务员所需的信息;加强对产品知识的培训,特
别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训;建立必要的规
范,树立威信;并留意团队的好苗子,为下一阶段培养得力助手打基
础。
:.
第二阶段:动荡期
团队表现特征:团队成员之间越来越熟悉,对公司和部门的规定越来越
清楚,对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不
够,对主管的依赖性较强。同时,隐藏的问题逐渐暴露,业务员开始不
愿意找资料和打电话,电话量下降,业绩不稳定;有挫折和焦虑感,决
心开始动摇,甚至怀疑目标能否完成
平稳度过动荡期:这阶段最重要的工作是与业务员进行充分地沟通。
要鼓励团队成员对有争议的问题发表看法,让他们参与决策;挑选核心
成员,逐步进行授权和实行更清晰的权责划分;树立榜样,划分小组以
加强团队内部的竞争;加强团队成员之间合作,如让业务员交换打彼此
客户的电话,把积累的没有签单的意向客户交换逼单,让他们体会相互
合作的好处等。
:.
第三阶段:稳定期
团队表现特征:团队内的氛围进一步开放,目标由主管制定变成团队成
员共同协定;成员之间坦诚相见,信任感加强,会公开发表不同意见,
合作加强;销售技能显著提升,意向客户资源也有了更多的积累,业绩
逐步稳定;开始逐渐形成团队文化。
保持稳定发展:主管要着重建立团队文化,以文化来熏陶团队成员。要加
强团队精神、凝聚力、合作意识的培养,多进行团队文化活动,如进行
集体游戏等;要更加关心下属,解决他们工作和生活上的困难;倡导快
乐工作、快乐生活。
:.
第四阶段:成熟期
团队表现特征:团队业绩越来越稳定,成员都有强烈的归属感,集体荣
誉超强。他们具备娴熟的销售技巧,对工作非常有信心;能够及时沟
通,协力解决各种销售问题,能够自由分享观点与信息,有必须完成任
务的使命感。
走向更好:主管要把握变革节奏,注意更新工作方法,将团队转变为以成
员共同愿景为核心的运作模式,以承诺而非一味管制来追求更佳效果;
随时注意调整目标,引导成员制定具挑战性的目标;监控工作的进展,
更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。
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给企业带来的益处
客户
及时把
握客户
的需求
给企业带来的益处
增加收益
保持与
客户的
关系
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新进员工的九大军规
,这是一家讲求实效的企业,请用你的业绩说话
,请带上你的荣誉和奖金,长城是你最好的证明人
,先想想同样条件下优秀者是如何做到的
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:为客户创造利益
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