汽车销售顾问谈汽车销售技巧.docx

该【汽车销售顾问谈汽车销售技巧 】是由【菲菲】上传分享，文档一共【4】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【汽车销售顾问谈汽车销售技巧 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。汽车销售顾问谈汽车销售技巧
一、汽车销售顾问自己的汽车销售技巧
1、汽车销售技巧---汽车销售人员要有信心!这是个”陈词滥调“的问题了。做任何工作,“信心”都是必不可以少的。不错,这也是销售人员必备
的一种基本素质。而信心根源的于哪里呢?——信心绝对不是象做"传销"相同,每日疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的,你是最优异的”之类的话语。信
心是根源于你扎实的专业知识和交流技巧。作为一名汽车销售人员,汽车和市
场营销的专业知识是必不可以少的。比方客户对你介绍的车型提出异议并举例你
公司暂没销售或不肯销售的车型时,你一定用有力的凭证向客户证明你的介绍
的车是如何的优于其余车型,而这有力的凭证,就是成立于你对汽车行业的熟
悉。同时,当一个客户时时的向你提出些专业术语,比方,EBS,GDI是什么
意思呀?假如你不知道,你自然能够SAYSORRY。但是,据行业专家剖析,一
个销售过程中,当一个销售人员三次以上对客户的问题表示没法回答或要追求
同事帮助、长时间不可以回答时,这个销售的结果80%会NG!另一方面,我们所
说的交流技巧也是信心的一种保障。在这里的“交流”包括了三个方面的内容:
与客户的交流最重要,与同事的交流不可以少,与老板的交流更需要!
而汽车销售技巧的交流技巧,根源于平常工作的不停磨炼和对过往工作的不停反省、总结。这里面又引出一个“学****的话题,事实也是这样,此刻各大公司都在倡导要做一个“学****型个人”,要建一个“学****型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最先的知识构造来应付。因此,学****的重要性不问可知,特别在这样一个日异月新、每日都飞快在变化的竞争社会里。同时,这里要说明的是,学****要有方法!有的人用一年时间能够从汽车销售员做到销售经理,也有的人三年五年仍在做销售员。为什么,或许他们都在不停的学****但此中一个人在学****的同时,他更擅长思虑,更善对过去的每天
做一个总结,而后得出一些有利的东西。这也就是有的人为什么学了1+1=2后只知道1+1=2,而有的人却还知道2-1=1是相同的道理。
2、汽车销售技巧---汽车销售人员要有相信!
学过营销的人都知道,有一种流行好久的“GEM吉姆模式”,即“相信你的公司,相信你销售的产品,相信你的能力”。它的重点词是“相信”,也就是这里所说的相信。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心,对自己的公司实力担忧不已甚至思疑公司可否准时发薪资,那么,他是几乎没有可能将车销售出去的!因此,相信特别重要哦。在这里,我要加入一个“相信”:相信你的同事!有人说,影响你一份工作可否顺利达成的要素里面,你用的专业技术,可能不过是占了20%,而人际的交流、关系的适合办理,可能却占了80%。确实这样重要。这句话对那些刚出学校门的人特别要注意的。我们常说“家和万事兴”,你能与同事间保持一种健康优异的关系,这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路!我还要加入一条“相信”:相信你的老板!这并不是是在PMP(拍马屁),老板对你高出常人的工作量时,你假如反抗不相信,以为是在给你小鞋穿,那么,想必任务达成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很适用:以心换心!要获得他人的相信,先试着去相信他人!
有一句话,心态决定全部。此话不假,有什么样的心态,你将会有什么的
行动,而行动的结果,则决定你的成败!作为汽车销售人员,心态是特别重要的一点。优异的工作心态包括了三个方面:
诚实之心,敬业之心,坦率之心。
先说“诚实”之心。其实每一个人在生活中或多或少会撒些小谎,但是在工作,建议不要这样做。对于工作的看法,我是这样建议的:你能够犯工作上的错误,但不要为所犯的错误而说谎,更不可以犯说谎的错误。心理学家因此为,人天生就具备一种辩别他人能否在说假的的本事。而在与客户交流时,全部的营销成本中,“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。
而后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会重申自己所拥有的素质!但是,究竟如何才算是敬业”之心?——没有标准,但它有一个共同点,把你的工作真实看作是自己的事情。也有人会这样说:究竟有没有必需为一份低薪资“敬业不已”?——老板发的薪资是同行业最低的,但劳动强度却很高!这样有必需敬业吗?这样的问题,其实也没有标准答案,我有一位朋友这样建议:拼死的做好工作,让老板感觉你是个他不可以舍去的人材,而后再以你的成绩来在同业牟取更适合的地点,这样成全了自己,也报复了吝啬老板。我个人对此不作评判,但是,这里提到的一点我完整认可——先做好工作。是的,即便你的目标是跳槽,也先把工作做好!那怕你以为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想假如你能每日都“装着”比他人清晨班半小时,多做工作,多干实事,这样老板还有什么话可说呢?我还记得我的一位长辈对我说过的:老板永久都只喜爱那些努力工作的人!
最后再说“坦率”之心。为什么要把“坦率”之心放到最后说?并不是是“坦率”在心态中占第三位,而是三个方面的话题要说,必定有个先后,我们是讲工作,不是政党排名,因此,千万不要低估“坦率”之心在工作中的重要性(假如放在最后说真的误导了你,那么,自己在此申明:排名不分先后)。“坦率”之心,就是做事坦坦荡荡,处世平实漠然!作为汽车销售人员,能够这样说,你接触的,绝大多数是有钱人,并且这些有钱人中,经过交流,你能够大概发现他(她)是一名空手发迹、或是子承父业,或许中彩之士,更或许她是有钱人的N奶(N等于或大于2)。这时,很显然的,他或她都比你有钱得多,并且有些人有钱得令人“生气”,改在大马路上你必定得“吐”几下口水。这时,你的“坦率之心”就很重点了。记着这样一句话:作为一名优异的汽车销售人员,站在你眼前的,不论是何种人士,你只好把他看作一类人:你敬爱的顾客!而你的心态,绝没有高低贵贱之分,绝不可以把你的爱国情绪取出来摆而不去推日本车相信我,销售就是这么现实:你不过卖方,他就是买方!而你知道,此刻汽车行业不是电信,不是中国石化,它但是买方市场!就是说你得顺着他(她)们!
二、销售(工作)中的一些实战的汽车销售技巧。
以下的一些汽车销售技巧,是笔者联合迅速花费品德业及工业品大客户关系管理等知识,给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作,会有必定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的汽车销售技巧,贴出来大家齐赏识!
1、汽车销售技巧---同事关系。
不要冒犯任何一个同事。是的,这不是说要你在工作中怕冒犯人,假如一个同事做得不好,好多同事都厌烦他,或许说大家都看出来他是个没能力的“家伙”,而讥笑他,这时候,你不要“狼狈为奸”。其实这样的人,他更知
道自己不可以或许不合群,但即然是一个公司,自会有公司办理他的原则和部门,勿需你来“出位”!假如你能在同事中保持一种优异健康的交流,这样有助于你在同事中成立一种绝对的威望,它将有利于你的信心成立,有利于你在销售中处于优势!在这里给出一个同事相处的技巧:优异的同事,与他成为朋友,学****他的技巧,心术不正的同事,保持距离,但不要去冒犯他。
2、汽车销售技巧---对于对老板要不要PMP。
这个问题,大家都应当很清楚,由于大家都应当做过吧?哈。我的看法和“经验”是:要拍,并且要“PMPMP”——拼死拍马屁。但是有个前提:老板喜爱什么样的人“拍马屁”知道吗?——他只喜爱业绩做得好的“拍”他。因此,建议PMP从做好自己业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“事与愿违”便可能是这个前提没有。
3、汽车销售技巧---交易的开始最重点的事之一。
交易开始最重点的事,可能每一个人都有不一样的看法。但有一点很重点,不要和客户一开始就直入主题。就是说,不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的全部动作,自然是为了把车销出去,但是你不可以把目标裸露得太显然的,这样会让客户感觉到你的妄图心太强了,进而,心中的反抗情绪就会更为显然!交易最先的重点要与客户建方初步的互信关系,同时渐渐的除去客户的反抗心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的解说了。你能够先用一些其余话题,比方先生(小姐)打哪来呀?而后很自然的引出好多话题。我一位朋友说用“今每日气真好呀,呵呵”来开头有没实用——这我不清楚,没试过,可是我不会用这么老套的话。
4、汽车销售技巧---交易的开始最重点的事之二。
交易开始还有一个重点之事,就是充分判断!你要最短的时间内判断客户的身份:是特地来看车?有明确目的性?或许根本就是随意转转,意在吹吹空调而后走人?同时,你要分辨出客户中哪个才是决议人物,而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁!假如在交易之初你们就互换了名片,那么,你一定在最短的时间内记着名片上的重要元素:姓氏,地点,行业,甚至电话号是挪动仍是联通,尾数是什么?假如你能在以后的交流中,很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中,客户会有倍受尊敬的感觉。
5、汽车销售技巧---交易全程最重点的是什么?
浅笑和多发问。浅笑,有一句名言,你对他人什么态度,他人会施以你同
样的态度。就象回音石那样灵哦。多发问,也就所谓的“SPIN”销售法,详细
的真不想介绍了,由于只你多看《销售与市场》杂志,就不用我说了,找不到
就在GOOGLE上输入重点字,就出来了。
6、汽车销售技巧---不要正面否认客户的任何看法。
这并不是要你完整任凭于客户,那样你只会处于被动地位,令你没法很好控制场面,而场面你都控制不了,谈何顺利销售?正确的做法是,先必定再否认。如顾客说“B克比你的P萨特更好,比方哪哪更先进,你能够说:不错,是的,作为B克车***,但是,PST”这样的话,就不会让顾客有显然的反抗。
7、汽车销售技巧---销售结束,并不是服务结束。
有一句话是笑中国产品的,就是说中国营销界在大张旗鼓的重申“服务营销”,如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说,是由于中国生产水平低下,质量不可以只好用服务来补。不论对或错,服务在营销中确实的特别重要
的。一次客户的招待达成,或许一笔交易的达成,并特别是你销售的结束。相反,这是一个新的起点。我们说要重申售后服务,而作为汽车销售人员,你的售后服务是什么?——经常保持与客户的联系,交流,及至接见,由于一个客户会将你优异的服务水平传达起码24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。
8、汽车销售技巧---对于价钱的异议。
当客户提出你的汽车价钱比其他的高,太贵了时,你可千万别象乡间小贩相同冒出一句“一分钱分货”的话来,这其实不是说不对,而是说,你没有任何的说服力。你应当反问一句客户:能谈谈您是以那款车来作比较来以为这部车
贵呢?这样,等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说,比方**车,那么,你这时就应当有时机用你的专业水平来“以理服客”了。
9、汽车销售技巧---白日拼死工作,夜晚要做什么?——自然是睡觉,可是,我是指除了睡觉还能够做些什么?你能够用来参
加朋友聚会,与不一样的新老朋友打电话,上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈,建议你每日夜晚在临睡以前复****一下你当日甚至近期所接触认识的客户、朋友,对新的客户名片,请必定做记录,于特地的笔录本上,同时回想你们之间的交流过程。这样做的利处自然你知道。你想一想,你去某个商铺买了一次东西,过了三年,当时的服务员还认得你,你会不会挺快乐的?其实这里说的,也就是所谓“CRM客户关系管理”,汽车销售公司特别重要,而你个人接触的客户信息,自然也很可贵哦,我称之为“个人客户关系管理
YorselfCRM)”,这些信息里面你要按你的标准分为几个等级,如一二三等(自然不要让客户知道),但你要有个计划,一等的客户,是隔礼拜起码打个电话,节日定要发信贺卡的人,二等呢,是要经常发个电子邮件诸这样类的区分,这样会让你的关系网络愈来愈大,说白了就是有可能在你那买车的人愈来愈多。
假如顾客对你抱有好感,你成交的希望就增添了。汽车销售顾问要运用汽车销售技巧,要使顾客相信你喜爱他、关怀他,那你就一定认识顾客,收集顾客的各样相关资料。全部这些资料都能够帮助你靠近顾客,使你能够有效地跟顾客议论问题,讨论他们自己感兴趣的话题,有了这些资料,你就会知道他们喜爱什么,不喜爱什么,你能够让他们夸夸而谈,欣喜若狂,载歌载舞只需你有方法使顾客心情愉快,他们不会让你大失人望。”