方案营销管理培训手册.pptx

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方案营销
为了
更多的销售
更多的收入
更多的佣金
课程目的
独家版权!
全世界最伟大的推销员

ERP产品的销售特点及策略
ERP系统中方案营销策略
销售中的原则及技巧
销售过程管理(简介)
提纲
ERP产品销售特点
观念
无形的
学****和解释(说明)的困难
需要客户作出重要改变的事
销售过程复杂
销售周期长
向一个委员会销售
一个小的组织向一个更大型组织的销售
皇帝的新衣
SolutionSelling
ERP产品销售特点
SolutionSelling
方案营销的作用
发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。
 基于产品和服务,以发现顾客需求的一项行为正确的技术。
一个完整的客户确认模式,
用于针对通向权力,委员会决策,和销售过程协商。
一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时,这些销售工具使他们快速走向成功。
这些工具使管理层能管理客户线索整理,确定销售成本,更加精确地预测将来的生意。
销售中你会会碰到的角角色
主持者
受益者
竞争对手
业务/技技术/行行政等人人员
财务
决策层主持持人
决策者(POWER)
ERP系系统中方案案营销策略略
销售中你会会碰到的角角色
方案营销是是过程销售售,不同的的销售阶段段会遇到不不同的人
在恰当的时时间专注于于恰当的人人的恰当的的问题
销售中上述述很多角色色都没碰到到,这个单单离决策还还很远;
你联络的人人中缺角色色,这个单单不会赢。。
PhaseIPhaseIIPhaseIII
客户购买三三步曲
NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction
ERP系系统中方案案营销策略略
定义需求阶阶段
评价方案阶阶段
判断风险,,实施采购购阶段