北京某公司渠道市场运作管理.ppt

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浪潮北京公司
主要内容
渠道合作理念念
渠道的概念与与作用
渠道的四象限限分析法
如何建立战略略渠道关系
渠道合作理念念
渠道合作理念念
合作
是专业化与社社会分工发展展的要求,是是我们持续、、迅速发展的的基础;
共赢
是建立长期合合作关系的前前提
发展
是合作的长期期目标与最终终的表现形式式
做服务器市场场中的专家合合作伙伴
从供应链的角角度看,没有有哪个企业能能够独自完成成“从产品的的零部件生产产开始,到把把产品送到消消费者手中””的全部工作作;
要为代理商提提供:有竞争争力的产品、、专家级的技技术支持、专专家级的售后后服务;
概括为一句话话就是:“持续发展的的商业机会””
建立专业的服服务器销售渠渠道
分产品的独立立的销售渠道道
浪潮服务器从从始至终坚持持有别于其他他产品的销售售渠道
分产品的独立立的销售人员员
不同的产品由由不同的销售售人员负责,,保证人员的的专注化程度度
技术、市场双双轨推进的销销售模式
建立专业的服服务器销售渠渠道
分行业的渠道道设计:
在渠道设计方方面,要考虑虑到行业与区区域的覆盖面面。根据不同同行业特点的的应用,选择择专业的合作作伙伴为行业业客户服务。。
分区域的市场场划分
当地的用户更更熟悉当地客客户的应用,,可以提供更更迅速的服务务;
确定目标,重重点支持
关注合作伙伴伴的区域、行行业分布和合合作伙伴所起起的职能。
从长期来看,,我们在同一一区域、同一一行业相同职职能的合作伙伙伴最终我们们只能重点支支持少数几家家。这样可以以保证合作伙伙伴充足的发发展空间;
关注区域市场场与行业市场场的空白点,,与合作伙伴伴共同开拓空空白市场,保保证浪潮产品品的市场覆盖盖率,使各个个市场中的用用户都能够方方便的购买浪浪潮的产品;;
持续发展
合作的目标是是实现双赢和和共同发展,,希望经过一一段时间之后后,在各地都都要出现多家家能够代表浪浪潮服务器形形象的代理商商,这些代理理商将成为我我们在各地持持续发展的基基础;
诚信是长久合合作的基础。。因此在与代代理商合作的的过程中我们们始终坚持诚诚信为本的原原则。
合理的利润是是是公司长期期发展的前提提。因此浪潮潮始终坚持追追求合理的利利润,反对短短期行为;
提高渠道竞争争力
渠道竞争力指指的是以制造造并运作品牌牌的IT厂商商为核心,由由上游供应商商、下游渠道道合作伙伴与与客户共同构构成的IT供供应链的竞争争力;