北京某公司渠道市场运作培训.pptx

该【北京某公司渠道市场运作培训 】是由【zhangkuan14313】上传分享，文档一共【70】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【北京某公司渠道市场运作培训 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。2003年渠道道市场运运作
浪潮北京京公司
2003年1月月
主要内容容
渠道合作作理念
渠道的概概念与作作用
渠道的四四象限分分析法
如何建立立战略渠渠道关系系
渠道合作作理念
渠道合作作理念
合作
是专业化化与社会会分工发发展的要要求,是是我们持持续、迅迅速发展展的基础础;
共赢
是建立长长期合作作关系的的前提
发展
是合作的的长期目目标与最最终的表表现形式式
做服务器器市场中中的专家家合作伙伙伴
从供应链链的角度度看,没没有哪个个企业能能够独自自完成““从产品品的零部部件生产产开始,,到把产产品送到到消费者者手中””的全部部工作;;
要为代理理商提供供:有竞竞争力的的产品、、专家级级的技术术支持、、专家级级的售后后服务;;
概括为一一句话就就是:““持续发发展的商商业机会会”
建立专业业的服务务器销售售渠道
分产品的的独立的的销售渠渠道
浪潮服务务器从始始至终坚坚持有别别于其他他产品的的销售渠渠道
分产品的的独立的的销售人人员
不同的产产品由不不同的销销售人员员负责,,保证人人员的专专注化程程度
技术、市市场双轨轨推进的的销售模模式
建立专业业的服务务器销售售渠道
分行业的的渠道设设计:
在渠道设设计方面面,要考考虑到行行业与区区域的覆覆盖面。。根据不不同行业业特点的的应用,,选择专专业的合合作伙伴伴为行业业客户服服务。
分区域的的市场划划分
当地的用用户更熟熟悉当地地客户的的应用,,可以提提供更迅迅速的服服务;
确定目标标,重点点支持
关注合作作伙伴的的区域、、行业分分布和合合作伙伴伴所起的的职能。。
从长期来来看,我我们在同同一区域域、同一一行业相相同职能能的合作作伙伴最最终我们们只能重重点支持持少数几几家。这这样可以以保证合合作伙伴伴充足的的发展空空间;
关注区域域市场与与行业市市场的空空白点,,与合作作伙伴共共同开拓拓空白市市场,保保证浪潮潮产品的的市场覆覆盖率,,使各个个市场中中的用户户都能够够方便的的购买浪浪潮的产产品;
持续发展展
合作的目目标是实实现双赢赢和共同同发展,,希望经经过一段段时间之之后,在在各地都都要出现现多家能能够代表表浪潮服服务器形形象的代代理商,,这些代代理商将将成为我我们在各各地持续续发展的的基础;;
诚信是长久合合作的基础。。因此在与代代理商合作的的过程中我们们始终坚持诚诚信为本的原原则。
合理的利润是是是公司长期期发展的前提提。因此浪潮潮始终坚持追追求合理的利利润,反对短短期行为;
提高渠道竞争争力
渠道竞争力指指的是以制造造并运作品牌牌的厂商为核核心,由上游游供应商、下下游渠道合作作伙伴与客户户共同构成的的供应链的竞竞争力;