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销售人员商务礼仪
——新进销售人员
礼仪培训
礼,指的是尊重。礼仪就是以最恰当的方式来表达对他人的尊重。
心理学研究证明,对人的信任度和影响力,来自于三个方面:语言、语调和视觉形象。它们的重要性占比是:语言只占7%;语调占38%;视觉形象则占55%。
什么是礼仪
精神状态、衣着、仪态、举止……
销售礼仪
黄金印象(仪容仪表、商务着装、不良举止)
得体仪态(距离、微笑、目光、姿势)
基本礼仪(拜访礼仪、会务礼仪)
为什么第一印象那么重要?
人们总会从主观上进行第一判断,这就是第一印象,第一印象通常也就发生在五秒之内,而改变第一印象则需要十倍、百倍的时间,甚至终生都难以改变。
心理学家设计一例较为典型的心理实验——让两组被试者同看一张照片。
他对甲组说,这是一个屡教不改的罪犯;对乙组说,这是位著名的科学家。他让两组被试者看完后分别描述这个人的性格特征。
甲组的人异口同声地描述道,照片上的人眼睛深陷,隐藏着罪恶;额头高耸,表明他是一个死不悔改的惯犯。
乙组的人则赞美道,他目光深沉,表明他聪慧睿智;高耸的额头,正是科学家拥有坚毅性格的体现。
销售礼仪就是确保客户对你的印象必须是积极的、可接受的。
指人们对他人的认知判断首先主要是根据个人的好恶,然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质。
如果认知对象被标明是“好”的,他就会被“好”的光圈笼罩着,并被赋予一切好的品质;如果认知对象被标明是“坏”的,他就会被“坏”的光环笼罩着,他所有的品质都会被认为是坏的。晕轮效应是在人际相互作用过程中形成的一种夸大的社会现象,正如日、月的光辉,在云雾的作用下扩大到四周,形成一种光环作用。
人与人第一次交往中给人留下的印象,在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象,个体在社会认知过程中,通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。
第一印象作用最强,持续的时间也长,比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
首因效应
晕轮效应
衣着打扮是一个人的个性名片,展现着他/她的品味和精神面貌。在商务场合选择恰当的着装,体现着一个人的专业性和个人素养。
商务着装基本要求:端庄、整洁
商务着装三原则:
统一原则:同一团队/公司成员,应以统一的形象面对客户。
“客户+1”原则:永远比客户穿得更正式
沟通原则:
活动的召集人应提前与参加者明确着装要求。
黄金印象之商务着装
西装扣:穿双排扣西装,扣子要全部扣上;单排两粒扣西装,只扣第一粒,也可以全不扣;单排三粒扣西装,只扣中间一粒或上面两粒或全不扣;单排一粒扣西装,扣与不扣均可;如果穿三件套西装,则应扣好马甲上所有的扣子,外套的扣子不扣。
基本要求——西装
面料:应具备挺、轻、软等特点。
色彩:以藏蓝、黑色、深灰等为主流。
图案:一般无图案。特例:深色竖条纹,条纹密者佳。
不适宜的着装:
运动服
休闲款西装
色彩过于鲜艳
水洗布及条绒类休闲服
商务着装(男士篇)
正式场合着西装的“三个三”原则:
三色原则:全身上下的颜色不能多于三种。
三一定律:皮鞋、皮带、公文包应该是同一个颜色,首选黑色。
三大禁忌:
新西装左边袖口处的商标忘记拆除。
领带打法出现问题,不能穿短袖或夹克打领带(制服除外)。
袜子出现问题,不能穿白色袜子、老式尼龙袜。
商务着装(男士篇)
穿西装时,一定要悉心呵护其原状,不卷不挽,保证西装在外观上不走样。
西装口袋尽量不装东西,不在腰间挂任何东西。
站立时,特别是刚起身后,西装上衣的钮扣应当系上,以示郑重其事。就座后,西装上衣的钮扣则都要解开,以防其“扭曲”走样。
在脖子后面衬衫领应露出西服领1-2公分,衬衫袖口露出西服袖口1-2公分。
对于男士来说,衬衫领的外边和领尖应被西服领所覆盖。
西裤裤长从后面看应该刚好到鞋跟中部或鞋跟粘合处,前面裤脚盖过脚面2-3公分为宜。
西裤裤线一定要正、平、直,自然地垂到鞋面,这样才能体现西裤挺括的质感。
商务着装(男士篇)
西装着装细节