电话营销—电话营销技巧.ppt

电话营销
—电话营销技巧
用友软件股份有限公司
事前的准备(电话预约或陌生拜访)
事先的准备
客户所在行业的知识(行业知识库)
用友相关行业产品的解决方案(标准解决方案)
典型客户案例集
U6产品知识
产品一句话介绍
—U6是一个专门为成长型企业设计的ERP系统,它包含企业财务\供应链\生产等方面管理,能帮助企业以最快的时间,最小的成本建立起企业核心的信息化管理系统,为企业的管理提升打好坚实的基础,并能为企业带来巨大的经济利益.
公司介绍—
简单介绍:我们致力于为向贵公司这样的成长型企业提供管理信息化服务,在现在竞争这样激烈的情况下,我们通过信息化手段帮助贵公司解决规模化发展的管理问题
电话或陌生拜访
目标:
1、了解目标客户基本情况
工具: 项目基本信息表
2、找到关键人物
3、将工作推进到正式拜访
电话拜访流程
标准场景
电话接通后的首要原则
引发注意-> 提起兴趣-> 提升欲望-> 建议行动
标准场景:
-----绕过总机
小姐,您好!我有急事需要马上跟张总商讨一下,您可不可以帮我把电话直接转给张总?
-----找谁:老板、制造主管、或者财务引荐
简单介绍(自我+公司)
我了解到我们是….的企业,在贵公司同样规模和行业的企业中有很多通过我们提供的产品和服务为他们带来了巨大的经济效益,我们一定也会为您带来帮助,您看明天上午还是下午我去拜访您,跟您做详细的沟通。
如果客户在这件事上有发言权。。。(异议处理)
若没有:
“还会有谁参与决策?”
场景演练(公司名称、地址,电话,联系人)
注意事项
对人要称呼,如先生、经理、董事长等等头衔一定要明确叫出来。
强调自己的公司。客户心理很怪,比较认同一个公司,会多一些信心
每个电话时间,以不超过5分钟为限
笑声是能感染的,所以电话中一定要带着微笑。
客户异议的情景处理
首要原则:倾听不要轻易反驳或争论,采用“Yes……But……”语句
1、如果对方的答案是“不”的时候,只好收线,拨下一个电话。
2、如果对方太忙的话,你可以这样说:“那么,好吧!我迟些再给你致电,下午三点还是五点呢?”
3、如果对方确实因为忙没有时间,如:会议中或正在接待客人,应当表示歉意,并说明稍后再打来。
化解客户在电话中的异议和对抗
1、不需要……
2、没准备买……
3、太忙了……
4、我的一个同学都是你的同行专家
5、没预算
6、我已经用过你们的产品了!
7、我现在没兴趣
8、别浪费你的时间了!
9、我们都有了。。。。。。。。。。

处理异议的场景(一组提问,一组回答)
尝试找到关键人
财务模块的目标关键人-财务主管、会计
一体化项目的关键人-财务主管、老总、信息主管
制造项目的关键人-生产主管、老总、财务主管
电话或陌生拜访的目标
对于销售机会的关键工作成绩是:让他们愿意和你讨论你的产品和服务,并且有不远后有明确的时间和地点与你会面和讨论合作的可能。这时候他们就成为了你的潜在客户。你的目标是把他们继续向下一步推进