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如何打造无敌的销售团队
下面介绍的12个步骤能帮助你和你的团队创造出应对最普通和最艰难的客户拒绝时最有效的回应。这样的销售会议只占用你2个小时。
1、开会的前三天,通知所有与会者,让他们写下5个最经常听到、最刁钻的客户拒绝理由。把你的目的告诉你的销售员:大家群策群力想出更好更有效的方法来回应客户拒绝。这个任务只需要10分钟就可以完成。
2、开会的前一晚,在你的会议室前方挂上活动挂图、黑板或白板。把板上的书写区域用一条垂直线一分为二。把客户拒绝的理由写在左边,把最好的回应写在右边。
3、准备一套3×5的卡片。在每张卡片上写下6个常见的客户拒绝理由,比如“你的价格太高了”或者“我还要考虑考虑”或者“我需要请示老板。”给团队里的每3个销售员一张卡片。根据卡片上的内容进行情景表演。
4、开会之前请详细解说规则。第一个目的是发掘处理客户拒绝的最佳策略。第二个目的是帮助你的团队增强应对客户拒绝的技能和心理承受力。不要让会议成为流于形式的痛苦过程。
5、每次让一名销售员和大家分享一个重要的客户拒绝。每当你听完一个客户拒绝,首先向每个销售员表示感谢,然后把客户拒绝原原本本写在活动挂图或白板上。每收集5个客户拒绝的理由就稍做休息。
6、对你的销售员说:“这些都是非常正当的拒绝。但是我们需要自问,这些拒绝是否真实可信?这些拒绝背后是否有更深层的原因?”你的销售员会赞成你的做法:深入研究客户拒绝是为了查明这些拒绝的真实原因。
7、让你的销售员写下为了找到真实拒绝的问题。并写下最佳的答案。
8、询问你的团队在应对客户拒绝时面临的最大情感挑战。发掘两个主要的方面:客户的情感变化以及销售员相应的担忧。告诉你的团队舒缓紧张气氛最有效的方法就是,用“移情”来接受和认同客户的感受,比如“我很感谢你和我分享你的感受,”“我理解你的感受,”或者“这对你一定是个痛苦的决定。”强调让客户吃定心丸是相当重要的。
9、让你的团队讨论5个客户拒绝,并集体总结出每个拒绝的有效回应。
10、进行简短的情景再现。把你的团队分成每3