销售七步骤-建立信任.docx

销售七步骤-建立信任建立信任前的准备: 一、首先销售:是满足客户需要。需求是什么: 马斯洛五层需求理论。 1、自我价值实现 2、尊重 3、社交 4、安全 5、生存客户分类: 霸王型积极型取悦型保守型霸王型:先跟后带,你说的很对,你比专家还专家。我以一个专业的角度, 我的建议是。。。。。取悦型:强势成交,就他了,拿上吧。保守型:保证安全,从众、畅销款、卖的非常好。积极型:各项知识过硬。与众不同。就是不一样。用提问的方式了解客户需求,再有针对性的用产品(事业)的利益点来匹配客户需要。需求显性需求和隐性需求。销售做的好不是“说的好”而是“问的好”。销售的过程就是发现客户需要,解决客户抗拒的过程。当客户有疑问推脱拒绝是很正常的事情。客户的抗拒就是客户的提问,解答提问。总之: 第一、要满足客户需求。第二、要找产品的利益点。只有客户相信了他的梦想可以透过产品来实现,他才购买我们的产品。二、积极的心态准备。 80 % 销售成交都是在第 4-11 次跟进中完成的。也就是说一次成功的销售通常会被拒绝 3 次以上。销售铁三角: 技能态度知识缺一不可。而态度更是一切的基础。如果没有态度知识跟技能就豪无用武之地。因此积极的心态是必须的。积极的人像太阳找到哪里哪里亮,消极的人像月亮初一十五不一样。三、建立信任。健康食品销售七步骤: 1、建立信任。 2、挖掘需求。 3、下危机。 4、提供解决方案。 5、异议处理。 6、销售促成。 7、完善服务。平时学****专业知识,保持积极的态度。见到顾客先寒暄、赞美等拉近彼此的距离,取得顾客的信任。为什么要建立信任呢? 信任是销售的第一步只有相信我们的人才是我们的顾客。没有信任就没有买卖。销售过程是: 让顾客了解你——喜欢你——信任你(成交) ——信赖(忠诚顾客)。在商业行为中主要有三个层次的信任,由低到高依次是: 1、品牌信任。就是对我们无限极品牌的信任。无限极积极传递健康理念,品牌价值 亿。 2、门店信任。对我们办公地点的信任, 俗话说, 跑得了和尚, 跑不了庙。无限极在全国范围内设立了 36 家分公司, 28 家服务中心, 以及 5000 多家专卖店。值得顾客信赖! 3、人员信任。对我们销售人员的信任。这也是我们最最重要的。如何做? A—B 对话练****目的: 1、坐姿。衣着。(你对对方这个人打几分呢?) 2 、用语言沟通建立信任??。自我??。???诚?? ??。 3、?? 建立信任。重?对方的自我?? 。( 重?对方的话语、??? , 建立信任) 4、?? 的对? 。??是