销售人员职业技能与素质训练一.doc

销售人员职业技能与素质训练(一)
如何辨认客户的利益点
内容及进行项目
内容
特性指产品设计上予以的特性及功能。
长处指产品特性的利益。
特殊利益指能满足客户自身的特殊需求。
将特性转化为特殊利益的技巧：
·环节1：从事实调理由就是在满足个人成长的需求，这种需求是这些人关怀的利益点。
安全、安心
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如多种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品常常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类诸多，很难取舍，但是只要在核心时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立即决定购买。
人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。例如通过朋友、同窗、亲戚、师长、上级们的简介，而迅速完毕交易的例子也是不胜枚举的。
便利
便利是带给个人利益的一种重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许多人购买的核心因素。
系统化
随着电子技术的革新，目前许多公司都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（OA）的发展。这些公司购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其他如音响、保安等系统化都是客户能引起关怀的利点。
爱好、嗜好
您销售的商品若能和客户的爱好、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。
价格
价格也客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常注重，您就可向她推荐在价格上能满足她的商品，否则您只有找出更多的特殊利益以提高产品的价值，使她觉得值得购买。
服务
服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关怀的利益点之一。
以上九个方面能协助您及早探测出客户关怀的利益点，只有客户接受您销售的利益点，您与客户的沟通才会有交集。
成功导航：产品特性转换成特殊利益的销售话语范例
客户特殊需求
特性
长处
特殊利益
银行柜台但愿积极更换客户使用的原子笔，不要等到写不出来时，由客户告知才更换，导致银行服务品质差、管理不善的印象。
透明原子笔。
能看得见原子笔油墨的使用状况。
您清晰地看出原子笔的油墨还能使用多久，能让您简朴地进行积极更换的动作，让客户在贵银行绝对不会发生写不出字的状况。这个小动作就能让贵银行在服务客户的管理品质上，赢得客户的信誉。
情报单位，使用传真机接受资料时，不但愿被第三者看到，以免信息泄露出去。
传真机附记忆装置，需密码才干将资料印出来`
指定人接受，避免资料外泄
贵单位机密性的传真文献特别多，若每次都事先联系后，再守在传真机旁接受资料实在费时费力。本公司的〇〇型传真机，附有记忆装置，并有用密码指定专人接受的软件设计，透过这种方式接受资料，您再也不用耽心资料外泄的问题。
客户的头皮屑特别多，常常在开会或用餐时无意间搔抓，而让头皮屑坠落到处，导致尬尴的场面。
洗发精能将头皮屑固定在发根
头皮屑不易看到，且不易掉落
头皮屑是诸多人都困扰的问题，但目前也没有任何药物能清除或减少头皮屑。这种洗发精除了能清除污垢、滋润头发外，它还能将头皮屑附着于发根上，须以水清洗才会掉落，能让您在任何场合中都不再为恼人的头皮屑伤脑筋了！
客户常常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。
车子的座椅能180度平放
能躺下休息
您看，这个座椅能180度地平放，当您长途驾驶感到疲倦，想要休息半晌时，您能很舒服地躺下做充足的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍。
特性、长处、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的****惯，让它变成您的一种自然反映后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。
练****一：特性、长处、特殊利益的练****br/>下面我们针对特性、长处、特殊利益做某些练****测验。请拿出回答纸，做好测验后，您可参照练****答案纸核对成果。
回答纸
下列哪些是产品的特性，哪些是产品的长处，哪些是产品的特殊利益：
这个复印机有十个刻度，可以调节复印机的浓淡度。
特性： 长处： 特殊利益：
不管任何原稿，您都可调节浓淡度，而印出非常清晰的副本。
特性： 长处： 特殊利益：
贵部门常常要提供剪报的资料给您的客户参照，您只要选择“2”这个浓淡调节度，就可以去掉报纸的底色，让客户有一份干净美丽的副本阅读。
特性：