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人员推销
主要内容
一、人员推销的概念及特点
二、人员推销的过程与技巧
三、人员推销的形式与策略
四、推销人员的挑选与培训
五、推销人员的奖励
六、推销人员的考核与评价
导入
有一个单位招聘业务员,由于公司待遇很好,所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目:让他们用三天的时间去推销梳子,向和尚推销。很多人都说这不可能的,和尚是没有头发的,怎么可能向他们推销?
一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向消费者宣传介绍商品和劳务,引起他们的兴趣,促成购买行为的一种促销活动。
推销人员、推销对象和推销品构***员推销的三个基本要素,推销人员是推销活动的主体。
人员推销的特点
人员推销的优点
亲切感强
说服力强
针对性强
竞争性强
人员推销的缺点
支出较大,成本较高
对推销人员的要求较高
二、人员推销的过程与技巧
推销
过程
寻找客户
接近客户
洽谈沟通
顾客异议处理
成交
售后服务
(一)人员推销的过程
推销过程(1)——寻找准客户
1、准客户是指既能因购买某种商品并使用商品而获得利益,同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织。
2、寻找准客户的方法
地毯式访问法
连锁介绍法
中心开花法
委托助手法
资料查询法
个人观察法
1、接近准备工作
在接近某一特定准顾客之前,对准顾客情况作进一步了解,以设计接近、面谈计划的过程。
制定接近策略
勾划面谈计划
避免或减少推销失误
增强推销信心
推销过程(2)——接近客户
推销过程(2)——接近客户
2、约见
是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。
约见的内容:确定访问对象;明确访问目的;安排访问时间;选择访问地点。
约见的方法:面约;函约;电约;托约;广约。
推销过程(2)——接近客户
3、接近
是指推销人员正式与推销对象进行接触,以取得推销洽谈成功的一个活动过程。
接近顾客的目标分为三个层次:(1)引起注意(2)发生兴趣(3)转入洽谈
接近客户的方法:
介绍接近法
产品接近法
利益接近法
好奇接近法
问题接近法
赞美接近法