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保健品如何做数据库和服务营销
日期:2007-03-12 00:00:00 评论:条来源:中国营销传播网作者:大丰台责编:SouyaoArticleImporter
湖北黄石同欣生物公司做为一个98年初产品才上市,靠三万元启动第一个市场安徽,用两年多的时间滚动开发六个省级市场,发展到年销售额近4000万元的保健品公司,为何在2000年6月份,公司的新一代补锌产品---生物蛋白锌“童锌”产品在武汉市场的广告量投放量逐渐减少,而销量反而稳步上升,到药店指名购买和重复购买的人次不断增多?原来,同欣公司在武汉市场开始逐步推行自己的服务竞争战略,并取得了可喜成效(2000年10月《销售与市场》杂志做过专题报道)。虽然公司最后用保健品赚来的钱转向投资房地产,逐步淡出保健品市场,但童锌在武汉市场营销模式上的提升与创新的操作几个月以来,虽然技术上有着不很完善的地方,可以肯定的是战略的方向是正确的。做为主要策划人对于一些概念上的认识与技术上的操作,我从以下几个方面择要谈自己的看法:
一、现代市场营销的发展过程
50年代
60年代
70年代
80年代
90年代
2000年代
消费者营销
产业市场营销
社会营销
服务营销
关系营销
整合营销
二、营销沟通连续过程:
三、有关武汉操作模式的几个基础概念及相关区别
(一)、基本概念
A:直复营销
使之一种在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系,它是无店铺零售的主要形式。
B:关系营销
以系统论为基本指导思想,将企业置身于社会大环境中来考察企业的市场营销活动,认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程,正确处理与这些个人和组织的关系则企业营销的核心,是企业成败的关键。
C:服务营销
在与顾客消费者的沟通过程中间,持续不断地提供其所需要的和起超值的服务,以达到销售和忠诚的目的。
D:数据库营销
企业通过搜集和积累消费者的大量信息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位。有针对性地制作营销信息以达到说服者购买产品的目的。
E:整合营销
结合各种资源状况,运用广告、公关、促销、直效营销、POP、服务等一切手段,在整个营销过程度中的每个环节与消费者沟通,让消费者了解产品的价值,以及它是为什么样的人而设计的。
F:营销全面质量管理
它是围绕内外部顾客的需要而建立的管理体系,营销的质量是决定产品附加值的关键的一环,它包含着法律的、诚实的、利润的、效果的。
(二)、相互区别
A、4P—4C
类别
4P
4C
产品
我能生产的产品
消费者想购买的产品
价格
我所需要的价格
消费者满足其需要与欲求付出的成本
渠道
通路的运用
消费者购买的便利性
推广
推广的策略
双向的沟通
B. 直复营销_传统市场营销
类别
直复营销
传统市场营销
目标
以单个顾客为单位进行推销
以目标顾客群为单位进行推销
细分


服务
产品具有送货上门服务带来的附加值
不具有送货上门的优点
通略
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