客户开发方案.doc

五十家子加油站客户开发方案
市场需求是加油站市场营销的中心和出发点,了解客户需求就充分掌握了市场需求,是加油站在激烈竞争中获胜的基础。五十家子加油站地处林西县东北部,与大阪、西乌旗相邻。属于农牧区,矿藏较少,经济相对落后,但随着经济的发展,农业投资力度逐渐加大,正向机械化发展,农用车、摩托车数量逐渐增加。小的私营企业和农机具用户,经济实力也在逐渐增加。因此,五十家子加油站根据周边市场客户的的形态,针对潜在客户调查的信息,根据客户关注的要点,结合公司的营销政策,以及加油站的人文特点有的放矢地制定客户开发方案。
(一)行政事业单位:
五十家子小学现有通勤车客车4辆,私家车10辆、摩托车10辆,年需求量在10-15吨之间。为了积极扩销,增加客户群,确定将五十家子小学作为重点开发客户。五十家子小学属于事业单位客户,通过以往加油了解到他们比较关注油品的质量、价格,以及现场服务。因此制定相对应的开发方案:
(1) 宣传中国石油的国有企业信誉;在赤峰地区,主要的国企是中石油占领市场,中石化、社会加油站基本是私家企业。附近的社会加油站油品质量基本无保证,只有中石油质量有保证。现在我们有公司统一配置,每批次油必须进行化验,存档。严格堵塞劣质油品流通。数量更是有保证,计量局每年校检两次,加油站每月自检一次,片区每季度校检一次,层层把住数量关。
(2) 介绍中国石油的规范化服务。现在加油站实行规范化服务,规范操作,将现场服务细分为十三步,规范语言、规范行动举止。制定现场考核标准,加强奖惩制度。总之都是为了标准化、规范化服务,从而确保服务质量
(二)、出租车客户:
五十家子镇现有出租车客户轿车11辆、面包车14辆,年需求量大约在30吨左右。出租车客户,对油品价格、数质量都很敏感,偏好实用的促销品和免费服务,是加油站固定客户构成的重要部分。
(1)、向出租车客户宣传中国石油的国有企业信誉;在赤峰地区,主要的国企是中石油占领市场,中石化、社会加油站基本是私家企业。附近的社会加油站油品质量基本无保证,只有中石油质量有保证。现在我们有公司统一配置,每批次油必须进行化验,存档。严格堵塞劣质油品流通。数量更是有保证,计量局每年校检两次,加油站每月自检一次,片区每季度校检一次,层层把住数量关。
(2)、现在加油站实行规范化服务,规范操作,将现场服务细分为十三步,规范语言、规范行动举止。制定现场考核标准,加强奖惩制度。总之都是为了标准化、规范化服务,从而确保服务质量
(3)、提供快捷、方便的优质服务。出租车客户时间观念较强,希望进站加油,加油时间短,我站有两台93#油品加油机,设立专用通道,做到方便及时,排队时间段,加油时间快。由于出租车行业性质,设立免费开水,简易洗车,天气预报等服务。
(三)、客车、货车客户
五十家子镇客运车辆10辆,大货车2辆,小货车数量居多有136台,年需求量大,单次加油数量少、加油次数频繁,是我站的销售重点。他们主要注重油品的数量、质量、价格等,必须将他们列为重点开发对象
(1) 宣传中国石油的国有企业信誉,详细介绍我们的质量、计量管理体系。在赤峰地区,主要的国企是中石油占领市场,中石化、社会加油站基本是私家企业。附近的社会加油站油品质量基本无保证,只有中石油质量有保证。现在我们有公司统一配置,每批次油必须进行化验,存档,严格堵塞劣质