会展前工作人员培训.ppt

会展前工作人员培训
参展的三个阶段
展前筹备阶段
会展阶段
展后跟踪阶段
展会与日常销售大大不同
我们对来访者个人不甚了解
只有很短时间和他交谈
嘈杂声大大影响了沟通效果
来访者离开展台30米后,已经忘记了你所说内容的90%。
展会上的客人需要你积极主动的接近,否则站一会儿就会走开了
展会上的分散人注意力的因素很多,会限制客人对你的理解能力,而且交流容易被打断
客人一般不会有很多时间
客人只想四下看看,无须马上做出决定,在会展上,最多只能做个约定;
销售人员必须团队作战,而非单兵作战!
会展人员需要经过特别培训
展台设计?展台位置?什么是成功会展最重要的因素?
展会与店面销售有极大的相似性
展会成败的关键——站在展台上的人
你需要切换到展会状态
与老客长谈——易犯的大错
最高效率认识潜在新客户的平台。
与老客户在展会现场高谈阔论——最大的错误
展台人员会有无法克制的冲动倾向与老客户交谈,因为这样既舒服又安全;
你的主要职责——挖掘潜在新客户
挖掘尽可能多的潜在新客户
时间就是金钱!
老客户你可以约他们中餐晚餐时间或者别的稍空闲的时间聊天。以表达特别重视。
我们的目标:每小时2个潜在客户线索(可以后续跟进)这样,
3天*8小时*2 =48个线索/人
言语上的腹泻——易犯的错误
Sales内心的冲动是把心中的一包袱产品知识喷薄而出
客户在展会上没有那么多时间
不辨别客户的真实需求纯属浪费双方时间
推销是90%的倾听和闭嘴
我们的目标顾客
生产企业(建材企业、家具企业)
渠道客户(贸易)
喷涂厂
房地产商
我们的供应商不是你的目标!
个人客户不是我们的目标客户!
不要在个人客户身上花费太多时间
展会最后一天才开始售卖产品,不是第一天
展台布置
不要制造舒适客厅的感觉,使人不愿意离去
照明要足够亮,尤其是重点推荐的物品
抢眼的东西要放在站台的前方,不要让任何东西挡住展台;
一定要站在展台的前方看看,确保外观好看。