月饼销售计划.doc

月饼节后销售调查
品牌名称:杏花楼月饼
节前价格:杏花楼月饼-简装纸盒价格:68元
杏花楼月饼-迷你铁盒价格:78元
杏花楼月饼-金牌铁盒价格:98元
节后价格:20元至50元/盒
节前销售量:349万多盒
主要销售方向:公司发放礼券、送礼人群、其他人群
节后销售量:%
主要销售方向:居民
调查报告:随着中秋节的结束,月饼大战的硝烟也随之散尽,众多月饼生产企业纷纷忙着盘点和总结各自中秋月饼的销售表现。整体而言,今年全国月饼市场运行平稳,产品质量较高,据国家质检总局今年对月饼生产企业质量检查的结果显示:内地月饼的合格率达99%以上。尽管存在着
“QS”市场准入制、近年国家发改委等政府部门对过度包装及搭售问题的严格控制、月饼生产原材料上涨等原因导致月饼市场价格回落,利润空间缩小等客观影响因素,以至于今年月饼总体行情不及往年增长迅猛,但是全国月饼销售在整体上仍然呈现出良性发展势头——较去年增长近20%,整体销售规模扩大。今年全国中秋月饼市场呈现出以下特点:1、消费者品牌意识提高,大品牌竞争优势明显;2、传统产品仍占据主导,新产品迎合个性化需求;3、包装更加简约,突出传统文化内涵;4、中档月饼占据市场主流;5、营销更加人性化。
明年中秋节的月饼销售计划:
前言: 零售业一年的业绩往往取决于春节和中秋营销的成败,任何一个零售企业不可能放弃中秋销售这个机遇。但现实是:销售在竞争面前难以实现,即使销售搞得红红火火,但利润未见得理想;不合理的促销和价格竞争损失了合理的利润,月饼是时效性又给零售业出了不小的难题,盲目进货造成资金占用和库存积压严重甚至大量退货坏货等问题层出不穷;有的企业采取了逃避的方式,采用了销售承包的方式,给月饼厂商提供场地,商场收取租金,一推了事,但在品牌控制和质量控制方面存在很大隐患。每年都有新的供应商加入月饼大战,但每年都有血本无归的供应商。本文试图从零售商的角度,以白描的形式,就仅就月饼这个季节性产品(也是中秋销售的重点产品)在销售中如何跟进,如何与竞争对手合理竞争,以达零售企业获得好的销售和合理利润的目标。中秋已经过去,春节销售很快就要到来。春节销售的准备,应该现在就开始了,希望本文能够跟同行分享,也从另一个角度给厂商、经销商以启发。
主体:1. 制定中秋月饼销售市场的分析和月饼业绩考核指标预算,包括采购部的、门店的销售毛利,收费指标门店缺货和退货率的控制考核。
2. 专门针对三家店月饼销售下达销售指标205万,%,团购指标55万,采购费用收取指标15万,国产月饼退货率控制在10%以内,%以内。
3. 控制月饼销售的品项数。项目组和主管国产月饼采购的主管沟通,统一观点,控制12年月饼品牌在20-25个之间,和供应商合作条件采用返利的形式,结合历史数据制定各供应商品牌销售指标,超过销售指标部分,降低返利点,激励供应商及时送货和促销赠品支持。
4. 通过电脑部部分残缺历史数据和11年中秋相关采购和门店管理人员记忆数据进行