银行大客户关系营销策略.doc

《银行大客户关系营销策略》目录一、课程介绍(Course) 2二、讲师介绍(Trainer) 3三、提交需求(Needs) 4四、联系我们(Contact) 6附、淘课介绍(Taoke) 8附1淘课商城 8附2培训宝工具 9附3培训人社区 9附4淘课企业学****研究院 10一、课程介绍(Course):12小时授课讲师:课程价格:课程编号:、:3天课程大纲:头脑风暴:您碰到哪些关于大客户公关方面的问题?每人提出工作中的难题,老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。前言、公关怎样给银行大客户带来价值?(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)一、中国关系通路:公关怎样给大客户带来价值二、如何做长期大客户三、怎么节省关系成本四、客户流失怎么办第一章、对银行大客户的认知一、什么是银行的"大客户"二、了解银行大客户的战略意义三、了解银行大客户之市场争夺现状四、了解大客户对本行的期望五、大客户人脉资源的收集六、大客户人脉资源管理七、建立大客户的分析档案八、建立大客户服务的特殊流程短片观看及案例分析:揽储大战悄然上演,银行短钱了? 银行大客户戴墨镜披风衣,最怕露富银行大客户理财紧追高收益第二章、银行大客户采购决策心理分析一、大客户采购决策身份分析(一)、大客户决策过程中的四种身份特点描述(二)、案例分析及录像观看(三)、针对四种大客户决策身份策略及沟通技巧二、关键人物性格分析(一)、四种性格的特点描述(二)、四种性格的录像片断观看及分析讨论(三)、针对四种大客户性格的沟通技巧及营销服务策略(四)、自我测试:自己属于什么性格?三、大客户采购心理分析(一)、七种大客户消费心理特点描述及弱点分析(二)、针对七种大客户消费心理的营销服务策略与方法(三)、案例分析、模拟演练四、大客户购买动机分析(一)、二种大客户购买动机分析(二)、二种大客户购买动机现场演示(三)、针对二种大客户购买动机的营销服务策略与方法(四)、案例分析、模拟演练五、大客户深层需求分析(一)、马斯洛需求层次论(二)、需要VS需求(三)、冰山模型、(四)、钓鱼理论(五)、决策层核心需求分析(六)、管理层关键人物核心需求分析(七)、操作层关键人物核心需求分析(八)、采购者核心需求分析六、大客户"满意度"VS大客户"忠诚度"(一)、个人满意度VS企业满意度(二)、个人忠诚度VS企业忠诚度(三)、让客户从"满意"升级"忠诚"五个技巧短片观看及案例分析:汇丰:大客户采购心理分析中信:大客户深层需求分析第三章、大客户沟通与接近技巧一、压力与情绪管理策略二、自我激励八大技巧三、团队激励六大技巧四、影响沟通效果的因素分析五、营造沟通氛围六、沟通六件宝七、深入对方情境八、高效引导技巧九、三明治法则十、高效沟通六步曲十一、委婉解释和说明银行规定的技巧十二、大客户心理满足之沟通技巧短片观看:别对自己说不可能模拟演练:赢者心态训练第四章、银行大客户服务与公关礼仪技巧一、展示专业形象二、让大客户心悦诚服三、接待与拜访大客户四、大客户售后服务礼仪短片观看及案例分析:工行:大客户服务礼仪案例分析建行:大客户服务礼仪案例分析第五章、银行大客户关系营建与公关技巧一、客户关系的4个阶段:认识-->好感-->信赖-->同盟二、客户关系两手抓三、营建客户关系的4种技巧四、大客户公关的关键3点五、推进客户关系的经验之谈(一)、结盟中层(二)、渗透高层(三)、制定策略(四)、战略合作六、餐饮公关技巧七、K歌公关技巧八、麻将、棋牌类活动公关技巧九、桑拿、沐足类活动公关技巧十、体育活动公关技巧十一、商务送礼公关技巧十二、客户"情人"、心腹公关技巧短片观看及案例分析:工行大客户关系营建案例分析示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评二、讲师介绍(Trainer)常驻地性别价格编号擅长类别擅长行业擅长方向擅长课程讲师简介工作与培训经历经典客户更多信息三、提交需求(Needs)如果该讲师和其课程不符合您的要求,可填写以下需求信息,发送到service@,我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。需求要素*培训主题需求类型培训形式培训时长(天)*培训时间预算(不含后勤)*培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历培训目标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求补充信息企业信息*企业名称所在行业企业性质员工人数*联系人性别职位*手机*固话邮箱