连锁药店销售培训课件.pdf

连锁药店销售培训
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零售药店营业额的主要构成:

为了简要明晰地介绍营业额的构成,我们特制定了本图。

通过分析营业额的构成,我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。

的问题。我们的钱从哪里赚来决一个
”“
要想增加经营业绩,药店就必须要深入地分析出
的确切来源,解营业额

”“
一、提升营业额的途径
怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝!
绩增长的原因。分析和策划,仔细观察分析顾客的习性和品味,再加上让顾客
的售价已不能再吸引顾客上门了!要让业绩步步高升,药店就必须了解销售业
作为药店经营者必须明白:在消费者品味大大提高了的现在,仅靠较低

性竞争,减少了药店的利润,造成两败俱伤。
价促销的法宝。但是降价促销不是万能的,它将造成各个药店竞降价,大搞恶
现在,很多药店只要碰到销售额下降,顾客减少的情况时,就首先想起降
营业额
客数单价
来客数购买数购买数量购买单价
从图中我们不难看出,顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两
个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说,营业额取决于客数和客单价
两项。所谓客数是指实际购买药品的顾客人数; 所谓客单价则是指每位顾客平均购买药
品的金额。
营业额=客数*客单价
由这一公式我们可以看出,要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。客数又可
以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那
些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药,有的顾客只是来咨询
而已。而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光
临顾客中所占的比例
客数=来店客数*购买率
同样的道理,客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。
客单价=每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价
通过这几个公式我们就知道,要提高营业额,店方就应该增加来店的人数,提高顾
客的购买率,同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。而要做到这些,就必需提
高消费者对药店的期望。在现在这个社会里,顾客对于一个药店的期望,不再是廉价的
药品,而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。

对于所有的零售药店来说,尽管竞争的对象不同,但是要想增加营业额,店方就必
须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深:
生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成!
药品零售是在店员与顾客之间进行的,而这双方都是人。人是感情动物,具有敏锐
的感受性。因此在进行销售时,一定要洞悉顾客的心理,打动顾客的心弦,这才算是进
行了“服务”!
药店的服务内容,大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段,也
可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务,店
里生意自然会兴隆。
所谓售前服务是指开始营业前的准备工作,包括店内的销售工作、药品的标价、补
货、药品陈列等项内容,以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。为了要让顾
客感到满意,营业前的准备工作是必不可少的。做好这些卖场服务是指顾客在进入药店
后,到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广,从向顾客问好到药品介绍
都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务,店方尤其要注意搞好。
售后服务则指在药品销售出去之后,店方为顾客所提供的追加服务。这类服务包括
处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务
而欣喜万分。
药店经营者一定要牢记:要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾
客服务!

服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。
所谓硬服务,就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两种
服务。
物质上的服务包括药品的质量上乘,销售的设施齐全,引入名优特药品,店铺必装
,设置停车位,散发广告传单等;而金钱上的服务是指提供折价促销,赠品促销等让利
酬宾的方法。硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用;不论物质上的服务或是金
钱上的服务都能让顾客心动,药品齐全使人感到便利,店铺装修得体使人感到气氛温暖
,若是价格再能实在,则买起来更让人高兴,但是硬件设施谁都能备齐,它并不能使你
在竞争中占优势。
药店经营者必须懂得,要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店