ＣＩＯ如何应对ＩＴ推销术.doc

ＣＩＯ如何应对ＩＴ推销术.docCIO如何应对IT推销术作为IT买家,CIO的一项重要职责就是采购IT产品。CIO与IT销售人员就像“鱼”和“水”一样,互相依存、互相帮助。如何与形形色色的IT销售人员打交道,是CIO必备的一项功底。 Saladino's是位于加州弗雷斯诺的食品服务经销商,CraigUrizzola是该公司的CIO。当公司决定投入上百万美元购买一款新的ERP系统时,Urizzola联系了当地的硬件经销商,打算采购用来运行这套ERP系统的硬件。 Urizzola说:“我们把需求明确地告诉给了对方,并且明确表示,我们不需要存储区域网(SAN,work),也不需要集群之类的任何硬件。但IT销售员提出的方案还是让我们购买SAN,要购买的服务器数量比实际需求多10台。可见,IT销售人员根本就是把用户的意见当做耳旁风,不予理睬。” IT销售人员根本不听用户的心声,很多用户对此已经屡见不怪了。但是,尽管你一再抱怨,却还是离不开他们,就像“鱼”和“水”一样,离开了IT销售人员,CIO就无法顺利开展工作。CIO需要与他们达成交易、得到他们的帮助和指导,最好再获得一些忠告与建议;有时,IT销售人员也会提醒CIO,何时将推出能切实解决其业务问题的产品。遗憾的是,虽然IT技术在过去几年取得了长足进展,但IT销售人员的伎俩并没有太大的变化。能够坦率地给予忠告、切实为客户解决问题的销售人员实在寥寥无几,绝大多数销售员只是关心他要卖掉的东西,而不是关心用户要购买的东西。本文采访了几位经验丰富的IT主管,看看他们是如何应对那些让人抓狂的销售人员的。 :不能轻信一面之词,要从侧面了解真实的情况。此类销售最危险,这种人过分吹嘘自己的产品,许下不合实际的承诺,给你带来的只是无尽的麻烦。如果你追问产品能不能解决实际问题,他会说:“那还用说!当然能解决啦,还能整合你的所有系统,让各系统顺畅无阻地运行。顺带提一下,它还能治疗男性秃发。”当然,最后一点肯定是在开玩笑,但可以想像出对方油嘴滑舌的表情。销售代表可能根本不知道产品是否满足你的要求,不过他不敢承认这一点,于是他贪图省事:一个劲儿地点头,对你提出的问题一律给予肯定的答复。芝加哥税务局IT助理主管JoshuaKoppel说:“许多销售人员声称很了解我们的业务,但到头来他们提供的产品却不是我们所需要的。譬如对于系统集成的问题,销售人员通常都是遮遮掩掩,或者干脆避而不谈兼容和集成的问题。”Koppel曾深受其害,Koppel表示,到最后只好再不停地修改,这样不仅降低了效率,而且提高了成本。有时候,满口应承的人只想完成每个月的销售指标。这种情况下,一旦他做成了买卖,就会拿钱走人,你往往很难再找到他。 :CIO要搞清楚本企业的状况,避免掉入“恐怖陷阱”。 Airgas是一家工业、医疗和特殊气体分销商,它旗下的子公司AirgasNorPac位于华盛顿州温哥华,该公司技术支持专家KatieGoodbaudy说:“危言耸听是销售人员劝说你购买产品的惯用方法,比如说你要购买他们的服务或者产品,不然会有严重后果。”在IT领域,这种做法叫散布恐惧、不确定与怀疑。运用此种方法时,销售人员常常提到你的竞争对手,或者提到某个子虚乌有的安全漏洞。“销售人员通常会捏造一个安全弱点,试图说服我购买额外或者更昂贵的产品。”Goodbaudy说