深圳市振润公司销售人员绩效考核再设计方案.pdf

深圳市振润公司销售人员
绩效考核再设计方案

(管理学院工商管理系工商管理专业温伟峰)
(学号:2000041013)

内容摘要:绩效考核被称为中国企业改善人力资源管理的“滑铁卢”,在改革开发的前沿
阵地,深圳的中小企业的绩效考核对于研究企业发展更有深刻意义。本文以深圳市振润公司
作为载体,以销售人员作为主要对象,通过问卷调查、访谈等方式,结合目前公司的实际情
况,从公司目标、企业文化、销售人员的工作职能以及与其他部门之间的关系考虑,主要运
用 360°全方面考察的方法,理论联系实际再次设计了振润公司的销售人员绩效考核方案。
关键词:销售人员绩效考核再设计
教师点评:该设计选题针对人力资源管理实践的难点,能较全面地运用所学理论知识和
分析工具、方法,对企业具体岗位的绩效考核进行系统的分析、评估和再设计。整个设计的
结构严谨、逻辑性强,表达规范,体现较强的专业工作能力和创新思维。(点评教师:林宁
讲师)

一、前言
(一)绩效考核的重要实践意义
随着人类历史车轮的前行,进入 21 世纪的今天,我们对人的认知与关怀上升到了一个
新的阶段,“以人为本”、“重视人、关心人”等口号成为目前企业中最受欢迎的经营准则。
在中国,对人力资源的重视超过了历史上的任何时期,企业管理者意识到人力资源是企业中
的最重要的资源,企业之间的竞争由从前的资本竞争、产品竞争,延伸到今天的人力资源的
竞争,可以说谁掌握了企业人力资源的优势,谁就在竞争中占有了巨大优势。
绩效考核作为人力资源管理的重要方法和工具,在企业管理的重要地位已在我国企业得
到广泛认同,除了海尔、联想、华为等一批知名企业在这方面进行了积极探索,投入了较大
的精力,取得了一定的成效。其他企业真正通过绩效考核,像通用电气的“六个西格码”一
样达到预期目的的企业却非常少,大多数企业最后不是中途夭折,就是流于形式。甚至可以
说,绩效考核成了中国企业改善人力资源管理的滑铁卢。这是因为我国企业在很多时候对绩
效考核的理解不全面、不系统甚至存在误解,导致这项对于企业价值极高的工作难以收到预
期成效。因此,研究实际中的绩效考核对企业具有重要指导意义。
(二)公司简介
深圳市振润公司,是一家成立十多年的民营企业,位于深圳市公明镇,公司主要从事加
工以及销售工艺品业务。公司产品主要销往珠三角地区的中小城市,近年来不少香港以及台
湾等地区厂商与其合作,出口产品至欧洲以及北美地区。公司成立十多年来,不断扩大公司
经营规模,现有员工 130 人,销售人员队伍也不断扩充,公司的销售额与市场份额随着市场
经济环境的改善不断增加。
(三)目前绩效考核体系存在的问题
经过调查与访谈,该公司目前的绩效考核体系存在不少问题,这些问题在公司中长久没
有得到改善,而且更严重的是,绩效考核体系的不完善使公司不少招募培养的有用之才离开
公司,公司人才流失严重。
案例一:该公司前年从内地某重点大学招收了毕业生张某,张某是市场营销专业的学生,
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被安排到公司业务部当销售员。张某具备一定的工作能力,在经过几个月的适应期后,随着
对业务的熟悉,社会实际范围的不断扩大,他的销售业绩开始攀升,去年 8 月份已经完成了
全年的工作任务。根据他与同事之间的沟通,他了解到自己的业绩已经是部门内的销售冠军。
但是企业对员工的销售业绩是不公布的,虽然他多次与企业部门经理建议,但是部门经理都
以这是既定政策,是公司的文化,没有接受他的建议。张某在工作上很顺利,薪水也随着业
绩的提高不断提高,但他一直觉得自己的劳动没有得到应有的回报。当他了解到有同行外企
在搞销售竞赛和奖励活动时,毅然辞去了该企业的工作,转投到外资企业。因为缺乏有效的、
正规的绩效考核系统,使得公司对员工的绩效的认可只是停留在表面,无法根据员工绩效对
员工所做出的贡献给予肯定和应有的奖励,从而使优秀的员工张某流出企业,使自己的竞争
对手有可趁之机。
案例二,王文庆和贾政是同一年毕业的本科学生,于 98 年加入公司,两人同样从事销
售工作,工作都很努力,而且互不相让,在工作中经常一比高低,在过去的几年里面,两人
都取得了不错的销售业绩,个人也取得了相应的薪金作为回报。前年 2 月,公司在深圳南山
设立一个营业点,以满足南山用户的需求。两人因为表现比较突出,同时也是公司里面少有
的人才,因此进入了经理的视野,但是位置只有一个,选择谁呢?公司管理层经过一番磋商,
最后选定了贾政。当经理公布这个结果时,两人表现截然不同,贾政斗志昂然为新职位做积
极准备,而王文庆则忿忿不平,“我的销售额比贾政高,为什么这次选他去当销售点负责人?”
于是,他主动找