专业面谈.pptx

专业面谈高效成交三步走第一步三句话轻松开门第二步图说家庭资产配置第三步提出方案高效促成第一步三句话轻松开门第一句消除顾虑今天我来不是要卖保险给你,而是跟你讨论应该如何做好家庭资产理财规划买多少是你决定的,如何购买、买什么我可以教你的解读:自信道明来意,打消客户抵触第一步三句话轻松开门第二句舒缓压力我们第一次见面,我不知道你的家庭收入状况,可能你也不会告诉我但我可以给你做这方面的分析,其实保险只是资产配置中很小的一部分解读:开诚布公的说明,让客户无压力第一步三句话轻松开门第三句引起兴趣我知道一个理财工具:标准普尔家庭资产配置图这是全球最具影响力的信用评级机构,调研全球十万个资产稳健增长的家庭,分析总结,得出的最科学的家庭资产配置方案解读:介绍工具,体现权威和专业第二步图说家庭资产配置家庭资产配置的意义标准普尔家庭资产配置图把家庭资产分成了四个账户,每个账户作用不同,资金投资渠道也各不相同拥有这四个账户,将家庭资产按照固定合理的比例进行分配,就能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长第二步图说家庭资产配置家庭资产配置图现金账户:要花的钱杠杆账户:保命的钱投资账户:生钱的钱保本账户:保值的钱解决3-6个月的生活费存款、储蓄解决因疾病、意外、身故造成的财务缺口社保、保障类商业保险房产、股票、基金、高收益理财产品等养老金、子女教育金、债券、定期存款、保险等10%20%30%40%第二步图说家庭资产配置讲解现金账户现金账户占家庭资产的10%解决家庭3-6个月的生活费一般放在银行活期储蓄日常生活,买衣服、美容、旅游等现金账户要花的钱10%第二步图说家庭资产配置运用提问,了解客户情况这个账户您有吧,大概多少钱呢您的家庭收入一般有多少这个账户最容易出现占比过高的现象,很多家庭因为这个账户的花销过多,而没有钱准备其他账户解读:了解客户情况,预估客户缴费能力,为销售做铺垫第二步图说家庭资产配置讲解杠杆账户杠杆账户占家庭资产的20%解决突发的大额开支一般购买保障保险家庭成员出现意外事故、重大疾病时,从这个账户中支出足够的钱来保命现金账户要花的钱10%杠杆账户保命的钱20%