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陌生拜访技巧
目录
第一部分陌生拜访八步式
第一步:充分准备
第二步:确定进门
第三步:赞美观察
第四步:有效提问
第五步:倾听、推介
第六步:克服异议
第七步:确定达成
第八步:致谢告辞
第二部分陌生拜访应注意的几个重点问题
十分钟法则
拜访计划管理
拜访后需要做的工作
第一部分陌生拜访八步式
第一步:充分准备
一、外部准备
1)仪表准备:“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。
2)资料准备:“知己知彼,百战不殆”!要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。
3)工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。
第一步:充分准备
二、内部准备
1)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态。
2)知识准备:上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3)拒绝准备:大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你。
4)微笑准备:如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人。
第二步:确定进门
善书者不择笔,善炊者不择米。
敲门:进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。
话术:“XX在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度:进门之前一定要让显示自己态度诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步:赞美观察
赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
话术:可以赞美房间干净房间布置、顾客的气色气质穿着等。
层次:赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。
“没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已!”
第四步:有效提问
“顾客不开口,神仙难下手”
,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。
:确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心;预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。
第四步:有效提问
:
1)仪表、服装:“您这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”顾客回答:“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。
2)乡土、老家:“听您口音是XX人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。  
3)气候、季节:“这几天热的出奇,……”。
4)家庭、子女:“我听说您家女儿是……”。
5)饮食****惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。” 
6)住宅、摆设、邻居:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
7)兴趣、爱好:“您的球打得真好,真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任。
第四步:有效提问
:
先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。
尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。
特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。
问二选一的问题,帮助犹豫的顾客决定。 
先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。