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创业市场营销概述
当你准备创建一个企业的时候,
当你准备开始第二次创业的时候,
或者当你有一个全新的产品需要成功推向市场的时候,
你,就需要创业营销给你指路。
讲义要点
创业营销的概念和意义?
谁需要创业营销?
谁是创业企业?
创业营销主要解决什幺问题?
创业营销的基本构架是什幺?
如何进行创业营销规划?
一个创业项目的失败,对创业者而言是非常痛心的,痛心的不仅是本来就为数不多的资金,最关键的是创业失败的打击,这种打击经常比资金的损失还可怕,因为有时候它会泯灭一个创业者的创业热情,会摧残一个创业者的创业信心,甚至可以完全毁灭一个极有发展潜力的未来企业家。
,2004
一位名叫王虎的民营企业家用20万元购买了一项新技术——火锅茶,一种具有清热、解毒、健胃功能的保健型茶叶。这种茶叶是专为山城的火锅爱好者开发的,它与驰名中外的山城火锅相结合,是一种火锅专用茶。
王虎在获得该项技术后非常高兴,他认为自己在寻觅了多年之后,终于找到了可以据此开创一番事业的好产品。他说:“饮料市场虽然竞争激烈,但也不是钢板一块,完全没有缝隙可钻,残酷的市场还是给我们留下了机遇。现在,没有一种饮料能与山城最富有特色的饮食文化——火锅相结合,以麻辣烫闻名于世的山城火锅正需要这样一种饮料,我将大力开发生产火锅茶,让它走进千家万户,并伴随着香喷喷的山城火锅走向全世界。”
但王虎没有自己的生产厂,于是他投资兼并了一家现成的食品生产企业,作为火锅茶的生产基地,该项目于1994年10月正式实施。
在产品生产出来之后,企业便开始了大规模的市场影响活动。影响分成了几步:
首先宣传造势。王虎花了将近100万元进行广告宣传。电视广告、报纸广告都以一种能“清热、解毒、健胃”的茶为主要诉求,进行广泛宣传,100万元投放到一个城市后,在短期内几乎达到了家喻户晓的效果,火锅茶已深入人心,广告使火锅茶有了很高的知名度。
然后在山城的招商会上定了专门展场,大力进行公关活动,广泛向参会人员赠送与派发火锅茶,在现场引起了很大的轰动。
企业多次举行促销活动,而且还租用了山城最热闹的解放碑作为促销场地,举行现场抽奖。现场放飞的气球广告飞满了山城的上空。
在加强广告宣传的同时,企业也在积极进行产品生产,并将加工生产好的火锅茶按100克一盒进行分装,以每盒8~10元的价格铺到山城大街小巷的大小门市及商场和超市,还在商店显眼位置张贴了大量的POP宣传品。在经过一段时间的宣传促销之后,企业却发现,原先认为前景广阔的火锅茶根本就卖不动,铺到渠道上的产品几乎全部遭遇退货。企业经过分析之后认为,火锅茶的市场应该定位在火锅店,于是企业迅速调整市场战略,派出了大量销售人员深入到山城的火锅店进行现场推销,并向火锅店赠送试用品,还派专人对火锅食客进行现场促销。经过一段时间的努力,产品销售毫无进展,火锅茶在火锅店也卖不动。企业又在价格上做文章,把原先的价格降低,可是市场仍然毫无进展。经过将近一年的努力,火锅茶既未按照原先的设想“走进千家万户”,也没能按后来的想法“走进千家万店”,企业投入的上百万元营销费用、生产费用、技术费用全部化为乌有,火锅茶以失败而告终。
万事开头难。一个创业者应该如何来分析他的产品和市场?制定他的营销战略和策略?又应该采用什