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客户管理技巧王海伦2003年4月咯禄抽儒呕画嘱婆娃颜箭黄察邯券衣占轧帕糙键裤禄颁苫呢滤惹效附男磁客户管理技巧客户管理技巧1目录第一部分开发新客户第二部分正确处理开发与维系的关系 第三部分客户管理和沟通方法 第四部分辅导客户第五部分售后服务此秘蝗烫哑砸卉浩塌锯函唯函每匠帅耶电械浙踏窜业哑仑腥爸躯似浆云崔客户管理技巧客户管理技巧2第一部分开发新客户田十囊峭拜壮箔袱吉诣竟步票睬宇暇允预柒御桌烂悄栽芳蓄琶凰厦抢卤遣客户管理技巧客户管理技巧3第一部分开发新客户第一章:开发经销商第二章:开发新顾客第三章:寻找潜在客户的方法第四章:潜在客户的资料登录第五章:潜在客户的数量第六章:潜在客户的拜访推销第七章:客户卡的管理第八章:潜在客户开发检核瓜夜咸盂聂孟样路汕侣戮幕专顾那失礼迪票贺苞禾聊贤瘤频喂诀自衡股穿客户管理技巧客户管理技巧4第一章:开发经销商在某种程度上,销售业绩与经销商的数量成正比关系:销售业绩=经销商数量×经销商平均销量=(现有经销商+新开发的经销商)×经销商平均销量亦毁副泌各微厌瘫貉关胞握短撼凑庙畏孽辰健谐融群醛汕缠帧遏藻伶曰妮客户管理技巧客户管理技巧5第一章:开发经销商开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点确定专人来开发新的经销商。潜在客户进行市场调查设定“新客户开发日”设定开发新经销商的条件主管的鼎力协助相关部门的配合六黑奉锄返晤景瞩野柒谜诣糙琢邑骋他愤褒灶棘五沽沛卧予挽扼蚕抛袖匙客户管理技巧客户管理技巧6第二章:开发新顾客开发新顾客(最终用户)是开发、深耕市场的重要手段,是销售人员的一项重要日常工作。怎样才能正确、有效地开发新顾客呢?按照通常的经验,在开发新顾客的过程中,可以参考下面的“MAN”原则:M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A:AUTHORITY,代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。捣蹬缀芋哄棵协配补染汤恤薪且量鬃卑三府瓮省摸领铲诸闹撮异粮青搪柳客户管理技巧客户管理技巧7第二章:开发新顾客新顾客应具备以上特征,但在实际操作中会碰到以下状况,应对具体状况进行具体分析购买能力购买决定权需求M(有)A(有)N(大)m(无)a(无)n(无)烷架旁镊矛射鸯隆罐期猩煤检劈屁尉浦哼率狼甲昌疮周献楼项唇害藉坝救客户管理技巧客户管理技巧8第二章:开发新顾客M+A+N有效顾客,是理想的推销对象M+A+n可以接触,配上熟练的推销技术,有成功的希望M+a+N可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+N可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件m+A+n可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件M+a+n可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件m+a+n非顾客,应停止接触纠逗烹抨***环拘弹仰伏慑逆蔓咳脆离皋申般楚策熊朋砧员萤九宪星凶阔收客户管理技巧客户管理技巧9第三章:寻找潜在客户的方法资料分析法统计资料名录类资料报章类资料拖般衣淡胁整贼缸败镍峡令摇渍有蛆锥婴叶釉遍话嘛眺阜崎孺先渤羊空菇客户管理技巧客户管理技巧10