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客户管理技巧
在本章申,我们从销售代表的实际工作出发,主要分析销售代
表所涉及的三方面的客户管理工作,即:批发商管理、零售商管理
与集团用户管理。当然,在不同的企业,上述三项工作可能由同一
位销售代表负责,还可能分别由不同的销售代表负责。
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一、T发商销售代表职责
1·依据负责区域的销售十找叮,向所辖批发商合理分解销售指标。
2·寻找当地最佳批发商,共同扩展渠道网络。
3·做好批发商货款回收工作。
4·对当地批发价格进行管理和监控。
5·做好批发商的库存管理工作。
6·做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。
7·对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。
8·处理好渠道之间的矛盾与冲突,维护公司品牌的发展。
9·做好对批发商和零售商的培训工作。
10·依据公司销售行政规范,做好日常行政工作和报表填写
工作。
二、T发商生意的性质
作为批发商销售代表,必须了解批发商生意的性质。
,批发商买的不是产品本身,而是由此产品带来的利益和好处。
"我们和批发商讨论的不只是订单,而是投资。(因投资在产
品上可以赚钱)
,交易虽由您与某个经理达成的,实质上是您的公司与批发
商行(公司)的交易。
批发商的需求是:
利润高
库存低
库存周转快
销售快
好价格
少季节性
图表9-1批发商的舌求
要实现上述需求,销售代表需要向批发商提供能减少竞争的
产品,多给支持、多做广告、多奖励、多促销。
三、批发商销售代表的主要任务
[一,批发商错佳代羌古旦各的能十·
(三)1·5倍库存概念
我们必须懂得管理客户的仓库库存,这是销售工作的重要环
节之一。
,1·5倍安全库存二1·5x[(上次库存+上次订货)-本次库存]
上期实际销售且:
,上期实际销量二上次库存+上次订货
合理订货且:
"合理订货量二1·5倍安全库存-本次库存
四、建立批发商的基本档案资料
批发商销售代表在实际工作中,可参照下表建立批发商的基
本档案资料。
六、E域销售计划分配
销售计划是指直接实现销售收人的一连串的过程与安排。具
体地说,就是根据销售计划预测,设定销售目标额,进而为实现具
体的目标实施销售任务的分配作业,随后编制销售预算,以便支持
一定时期内的目标达成。
综上所述,销售计划应包括下列四项内容:
1·决定销售收入的目标额
2·分配销售目标
3·销售费用预算
4·编制实施计划
执行过程中,要按照评价和反馈制度,了解和检查执行情况,
评价效率。出现意想不到的变化时,要及时修改。
(一)销售计划的制定方式
1·分配式
以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商销售代表
的方式。这种方式的缺点是,第一线的每个零售商销售代表欠缺
对计划的参与感,不易将分配的目标视为自己的目标。
z·上行式
由每个零售商销售代表估计销售目标额,然后往上呈报,这种
方式属于归纳的方式。销售员所预估之数值,不一定合乎整个区
域目标要求,往往不能采纳。
在实际工作中,往往采用以上两种方法相互结合的形式。批
发商销售代表先要掌握一定的销售目标,然后了解、征求每个零售
商销售代表的销售意见及反映态度如何,最后确定一个较为合理
和基本一致的销售目标。用这种方式易于被每个零售商销售代表
(二)制定计划时的资料收集整理
销售计划的编制主要以过去的销售实绩为依据,以销售现状
及预测的变化趋势为重点,确定未来一定时期内所要达到的销售
目标。因此,在制定销售计划之前,要掌握过去历年的有关部门销
售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必
要数据资料。
七、销售区域划分和销售目标确定
每一个批发商销售代表都负责一定的区域,并负责管理区域
内的零售商销售代表。
首先,批发商销售代表应对自己所负责的区域加以划分。
(一)E域规划应考虑的几个因素
1·销售区域目标
目标一定要明确,批发商销售代表一定要确切地知道自己要
达到的销售目标和零售网点开发目标,并且尽量把目标数字化。
z,销售区域边界
明确销售区域的边界,避免重复工作及与其他区域的业务磨
擦。
3,销售区域市场潜力
批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪T,有多大,
如何利用才能使市场潜力变成销售需求,实现销售收入。
4·销售区域的市场涵盖
批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系
的方式,以及与每位零售客户联系的频率。
(二)确定各区域的基本销售目标
1·区域市场建立后,确定各区域基本销售目标的考虑因
素:
"地区人口
,基本