惠普销售培训系列课程-客户拓展策略.ppt

销售培训系列课程
客户拓展策略
大幅面产品培训
目录
课程简介
需要和关系
询问策略
客户计划过程
应用举例
问题
什么是销售?
影响销售的因素?
为什么需要“客户拓展策略?
今天的销售行业越来越具挑战性。
在竞争越来越激烈的环境下,客户要求越来越高,客户变得更精明,决策的过程也变得更为复杂和漫长,要做成生意,往往还需要在技术上有所突破。
种种原因都令我们做生意的方法与日共进,不断革新。
今天要完成一宗买卖,所付出的时间和资源远比从前为多,面对的竞争也比从前尖锐。
为什么需要客户拓展策略?
在这样一个充满挑战的环境里,你无法再用过时的推销方法去打开客路。
你的销售方式是否有效,完全看你能否和客户建立起一种互利的客户关系。
这种情况在今天来说,比从前更实在。
客户拓展策略是什么?
客户拓展策略是基于满足需要的推销原理。
不是要教你一些基本的推销技巧,也不是要教你一些一成不变的法则,或绝对答案。
高级的销售需要你去运用判断力,而不是使用公式。
客户拓展策略为你提供的是一个完整的推销过程,让你在处理客户问题上,作出有效而具深远策略意义的决定。
客户拓展策略的三个阶段
分析目前的
客户目前的状况
建立可能的
可能产生的积极转变,这些转变是基于双方已建立的关系而衍生的
归纳可能的
达成生意上合作所必须的可行解决办法和承诺。
二、需要和关系
满足个人需要
供应商
伙伴
外人
朋友
否
是
是
否
满足机构需要
所谓客户关系,就是指客户如何看你。
客户如何看你,就完全在于你能满足客户的机构需要和个人需要有多少。
理想的客户关系是伙伴关系,是一种长期的业务关系,有着双方的共同利益。
客户关系
建立朋友的关系,对于帮助你在获得客户资料方面,特别有用。
建立关系的第一步,就是先要明白客人的各种需要。
客户关系