商务谈判.ppt

商务洽谈商务洽谈 2顾问式销售过程顾问式销售过程 (Entrance ) 2. 主导进程( Demand ) (Consulting ) ( Business ) ( Action ) 选择目标市场及定位挖掘销售线索市场部销售部咨询部??????? R&D 市场营销部企业高层??时间分配 20 30 30 10 10 3 ERP ERP 方案商务谈判阶段的主要工作方案商务谈判阶段的主要工作完成技术谈判摸清客户的价格底线确定客户的谈判代表及谈判****惯-- 项目解决方案--客户谈判代表及成员分析表 13 2工作工具确定我方的谈判代表--我方谈判团队表 4完成合同文本确定谈判策略-- 金蝶标准合同文本 57 6商务谈判 8签约成交 9准备项目启动大会 10 -- 谈判策略表确定价格范围并提出审批申请 4商务谈判的培训目的商务谈判的培训目的 、双赢谈判、加值谈判、竞合谈判 5 谈判的基本理论及定义谈判的基本理论及定义准备谈判准备谈判正式谈判正式谈判结束谈判结束谈判谈判的理论与实务谈判的理论与实务/ / 技巧技巧 Q&A Q&A 提提纲纲 6谈判要树立积极的观念谈判要树立积极的观念两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问:这幅画多少钱? 画家说: “ 15 元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这个价钱他该能够承受。于是接着说: “ 15 元是黑白的,如果你要彩色的是 20 元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说: “如果你连框都买回去是 30 元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以 30 元成交。第二个美国人问价时,画家也说 15 元。这个美国人立刻大声喊道: “隔壁才卖 12 元,你怎么卖 15 元?画得又不比人家好! ”画家一看,立刻改口说: “这样好了, 15 元本来是黑白的, 您这样说, 15 元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨: “我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的? ”结果他 15 元既买了彩色画,又带走了相框。 7第一部分:谈判理念第一部分:谈判理念什么是谈判? 成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角 8讨论: 什么情况下需要谈判? 什么是谈判? 谈(交流、沟通)与判(决策) 谈判---- 沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西! 9谈判能力测验 1:挑战或顺从你的导演案例描述:你是出道不久的小牌演员,导演以 50 万元的片酬请你拍行情 300 万元的新片,你会……谈判决策: ①争取演出机会,片酬并不重要②既然找我,一定是因为我有一定的优势,提高片酬到 200 万元, 待价而沽③从 50 万开始,多争取一万算一万④先提出 200 万的价格,再慢慢降价决策分析: ①——软弱谈判者,欠缺勇气与胆识②——胆识过人,但未衡量局势③——现实的谈判者,略具勇气④——胆识过人且能兼顾局势 10谈判能力测验 2:降价的五种让步方法案例描述你准备向客户降价 200 万元,你会如何做? 谈判决策: ① 200 0 00一次性降价② 0 0 0 200 开始不降,直到客户准备放弃时再降③ 50 50 50 50客户要求一次降一次,每次数量一样④ 10 30 60 100 降价幅度逐渐提高⑤ 100 60 30 10降价幅度逐渐减小决策分析: ①——开始即降很多,筹码尽失②——坚持到底才降价,守口如瓶胆识足③——要求一次降一次,显现软弱④——愈降愈多,有失坚定立场⑤——愈降愈少,减少期待