商务谈判商务谈判学.ppt

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讲师:王贤哲
日期:2005年10月
商务谈判学
——理论与实务
pany
B
商务谈判目标和策略的制定
A
谈判概述
C
谈判的逻辑思维
D
商务谈判中的技巧
F
谈判人员的心理活动分析
G
商务谈判的利益、礼节、禁忌
H
案例
E
实质性谈判
谈判是当事人为满足各自的需要和维护各自利益所进行的磋商、协商、妥协以达成协议的交易过程。
谈判概述
(1)现代社会“谈判”无时不在,无处不在。但你也许并未意识到这就是谈判。
(2)谈判是一门综合性的科学,它被公认为是社会学、行为学、心理学、管理
学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学和众多经济、技术交差的科学。
谈判的共性特点
协调利害冲突,实现共同利益。利益上的平衡不等于利益的
平均,单方面的“让”与“取”都不能看成是谈判。
谈判双方有合作性的一面,也有冲突性的一面。谈判是合
作与冲突的对立统一。
谈判是一门科学,同时又是一门艺术。成功的谈判是这两
方面的结合的结果。
商务谈判是谈判的一种
1. 国内商务谈判
所涉及的有形资产和无形资产无需要从一国转移到另一国,称为国内商务谈判。
2. 国际商务谈判
谈判是在二个或二个以上属于不同国家之间进行,所涉及的有形资产和无形资产需要从一国转移到另一国,称为国际商务谈判。
3. 商务谈判的基本要素
谈判主体、谈判客体、谈判意向、协商行为、谈判结果这五点就是商务谈判的基本要素。
4. 商务谈判的特点
商务谈判除了具有一般谈判的共性外,有其本身个性特点;以经济利益为目的,讲求经济效益,以价格为谈判的核心等。
5. 谈判的原则
充分准备的原则,信用原则,合法原则,平等原则,互利原则。
商务谈判目标和策略的制定
一、商务谈判目标理论
1. 知足理论
谈判者事先对自己在交易中的最低需要作出估量,只要对方能满足自己一方的最低需求,即可接受对方的交易条件。在政策中对你打算如何实施政策有没有特定的衡量标准?
2. 最高利润追求理论
这种理论认为,通过谈判应最大限度地获得利润。若没有达到最大限度的利润,则自己一方是失败的。
3. 博弈理论
当谈判者制定自己的谈判目标即从谈判交易中所希望获得的利润时,有必要对对手的谈判目标做同样的设想。
商务谈判目标和策略的制定
二、商务谈判策略的调整
1. 谈判地点的选择
谈判地点是影响最终结果不可忽视的因素,地点的选择可分为三种类型:
主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
2. 估量谈判中的问题
如:我方,对方的优势、劣势是什么?双方的共同利益是什么?双方最关心
重视的问题是什么?能否调和?
3. 选择合宜的谈判时间
谈判时间适合上午或是晚上?适合星期一还是周末?时间因素也会影响谈判
的结果。
4. 谈判日程安排
商务谈判目标和策略的制定
见附图:
初期中期末期
(图一)
时间
注意力
%—%
83%
%-—%
见附图:
商务谈判目标和谈判的制定
初期中期末期
(图二)
时间
兴奋点
兴奋点
注意力
5. 谈判中的机会成本
谈判的逻辑思维
思维与逻辑思维
思维——人们认识事物,分析事物
的行为与过程。逻辑思维是人类思
维方法的科学总结,根据属性又分
为辩论逻辑思维和普通逻辑思维,
在商务谈判中主要运用辩证逻辑思
维。