汽车销售顾问技巧.docx

汽车销售顾问技巧汽车销售人员必须具备的基本素质:一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。 要具有以下基本素质:1、 丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;2、 熟悉各车型的报价组成;3、 具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;4、 熟悉***服务规则;5、 了解相应的政策、法规、制度;6、 了解顾客的心理,善于与顾客沟通。汽车销售环节:汽车销售的每个环节客户的心态都有不同,销售工作的重点和要求也有所差别。接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍, 并礼节性的与客户分别握手, 之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息 ,:在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。 :在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议, ,客户签约不代表交易的结束, 新车交车流程非常重要,尽可能让客户满意驾车而去。汽车销售顾问技巧销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?客户是如何了解我们汽车的品牌的?客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?客户对其它公司的车了解多少?客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?客户是否知道本公司的车辆的长久价值?客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少?采购决策的人数是多少?客户的学历状况如何?客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何?客户的个人成就如何?客户对自己企业或者个人的评价?感觉?客户从事商业活动的时间?客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?客户周围的人对他的评价和认知如何?是否认识到客户的稳定的价值观,商业观?客户平时是否经常会做重要的决定?针对不同的购车客户, :接受,表示顾客对你的车辆表示满意 ;怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣 ,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝 ,而使用拖延时间的方法;冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后 ,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:,需要一些实证资料来源:;;;d杂志专栏广告;;;g