房地产销售谈判技巧.ppt

第一节房地产谈判技巧□房地产谈判技巧主要分为房地产销售基本应对技巧、房地产销售问题的处理技巧和房地产销售过程与应对技巧、房地产销售基本应对技巧不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定2、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当3、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。4、中途插入的技巧在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理5、延长洽谈时间使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。6、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的第一节房地产谈判技巧□7、避重就轻法采用迂回战术,避重就轻8、擒贼擒王法面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击9、紧迫钉人法步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃10、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定11、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益2、恐吓法告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。13、比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解已方商品与其他商品的不同点14、反宾为主法站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。第一节房地产谈判技巧□15、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。16、不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。17、连锁法让客户介绍客户。18、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。19、运用专家权威的有利立场。20、运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。21、不要与客户辫论先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论第一节房地产谈判技巧□房地产销售问题的处理技巧重复销售不幸发生销售重复的问题时,最好能设法引导双方购买另一件商品,如果处理不当,有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。杀价问题最好不要允许客户杀价,改以赠品代替杀价3、赠送问题事先要赋予销售人员赠送的权责,那么在销售场合中,销售人员才能肯定地给客户答复4、贷款利息的收取方式在签约时,须详细向客户说明借款利息的条款,以免收款时,发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中,就不会造成客户太大的负担。水、电、***接户费收取细节买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断,因有买卖合约,不必收取水、电、***接户费:如委建,则须另外收费6、规费、税捐收取问题最好能将规费、税捐等费用列成一张表格,一目了然。第一节房地产谈判技巧□7、退房问题如遇客户退房,需先了解原因,设法解决,如果无法解决,可告知客户,等房子再出售后,才可退出定金,并写下退房委托书,以免造成日后重复出售。8、前期款收款过重问题如遇到有客户反映前期款过重时,销售人员可以(地下室工程费高)或(担心物价波动而预先订建材)为理由,向客户说明。9、签约时,若要求销售公司盖章,销售公司只能以见证人的身份盖章10、坪数、加价、交房日期保证问题坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项,使客户安心,至于房价上涨的问题,依内部买卖标准合约书内之规定,当物价上涨指数在百分之三以上时,物价上涨部分由客户负担;当物价上涨指数在百分之三以内时,上涨部分由建设公司负担。11、对客户孩子的处理方式客户与销售人员洽谈时,公司内其他人员应将客户的孩子带开,以免影响大人的思考,造成销售的障碍。12、变更隔间时,建材费用的补贴问题通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时,统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴13、由样品屋产生的细节问题样品屋内应明白标示哪些设备是附赠,哪些设备须客户自行购买,以免将来发生纠纷。第一节房地产谈判技巧□14、工程问题有关工程方面的问题,最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场,以争取与客户再次洽谈的机会,使购买行为成立16、当客户表示有公司的商品较便宜时销售人员应事先准备好充分的市场资料,对客户仔细分析其他商品的优劣点,从而说服客户。17、当客户表示身上的钱不