房地产销售谈判技巧.docx

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时间:2021年x月x日
书山有路勤为径,学海无涯苦作舟
页码:
第一讲
800
土地成本
1200
建设成本
500
税
300
配套+零散成本
根据个地情况不同可相应改变
1、谈判技巧很重要
当接待客户时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。
说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
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时间:2021年x月x日
书山有路勤为径,学海无涯苦作舟
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学****说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练****你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。
多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练****说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。
我们应该做什么
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时间:2021年x月x日
书山有路勤为径,学海无涯苦作舟
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置业顾问要在销售中取得好的成绩,首先就要认识自己,清楚的知道自己。知道自己在销售中的地位和作用。
:为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。
。
。
:为公司获取尽量大的利润(谈判专家);为客户选择最适合的房地产商品(知心朋友)。
——既销售房地产商品,又传递新的生活方式与消费方式
3、房地产营销应具备的能力

房地产营销最主要的工作是和客户交流,在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力,有好的语言表达能力就必须具备:听话的能力,说话的能力。
要做到这一点,它不是一朝一夕的事,而是长期训练的结果。但却是有规可循的,掌握了一定的规律,就可以事半功倍:
A听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。很多客户不会直接表达其真实意思,他们会转弯抹角的去表达其本意,或者通过含糊的语言来表达,或者用相反的话来表达其真意,或者借人表己……总之,用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。当然,客户为什么要这样呢?肯定有其原因,也许是有难言之隐。
B表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心,不能一盘散沙,想到哪里说到哪里,到最后客户也不知道你说了些什么,也就不能起到什么作用。
C表达要有重点。向客户介绍产品,要突出重点,因为这些除了是自己的产品与众不同的地方,也是客户最关心的地方,同时也是客户的利益所在。只有抓住重点,才能使我们的产品在众多的产品中凸现出来。
D表达要生动。语言要充满生气,不能干瘪。运用不同的语言表达方式,总之,要达到最好的效果。任何一种意思,这个世界上最好的表达只有一种。我们永远都应该向着最好的表达方向努力。比如,摆事实,讲道理;引经据典,深入浅出;打比方,反问句等等。

擦亮自己的眼睛,加以大脑的思维,洞察客户,洞悉客户的心理。作为房地产销售代表,应该眼观六路、耳听八方,对客户的一言一行、从外表到内心,都应具有敏感性。
A观察客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人,而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。
B观察客户的长相。“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等,都表明我们可以通过别人的长相来了解其内心世界。这样,我们可以大致判断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的,有些东西我们即使问了客户也不会说。那就需要我们自己观察。
C观察客户的言谈。言多必失,也就是这个道理。就是你说得越多,别人就了解你越多。通过交谈,可以了解到客户的文化层次,职业,喜欢什么,不喜欢什么,生活状况,经济能力,以及最为重要的真正需求等等。但并不是说言多必失,那我们销售人员就不说了或者尽量少说。销售人员除了倾听,还要尽量多说,我们不怕客户了解我们的楼盘过多,应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘,了解越多,在客户脑海中的印象就会越深。当然,在介绍中要扬长避短,突出优势。因为我们专业,就会言多显优势,言多引兴趣。变不利为有利。
D观察客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房,或者是在朋友的陪同下来看房时,抑或是和情人来买***的小港湾时,就要发挥我们的观察能力,分清主次,有针对性地介绍,因人而异。不要等到介绍到差不多的时候,连对象都搞错了。这样既浪费时间和表情,同时也显出自己的不专业。
事实上,并不是只在某一方面就可观察出客户的真正需求和其他问题,而是综合运用各方面的知识与技巧来判断一个客户。

人是社会的人,而不是孤立的人,那么,交际无所不在。作为房地产销售人员,更应该具备好的交际能力。这样,就能很快取得客户的好感和认同以及信任。在一定感情基础上进行销售,成功地机率就会大得多。这就是关系营销和交易营销的差别。要提高交际能力,应做到:
A得体的衣着
B迷人的微笑
C良好的口才
D真诚的服务
E诚信的人格

在销售的过程中,有很多不确定的因素,也有一些不可控制的因素。那么,在这个变化的过程中,就要求销售人员具备随机应变的现场处理能力。无论是客户提出刁专的问题、不同的客户争抢同一套房子、还是客户故意为难,都不要慌张,只要我们沉着应战,从多方面考虑问题,就能找到好的解决方法。当然,这一能力的形成,需要我们在长期的实践中积累和完善。

既然做房产销售,就应该具有房地产的专业知识。至少在客户的眼中,我们是房地产销售行业中的专家。既然是专家,就应该解疑答惑,无所不能,并且具有指导意义。这样,才会言之成理,有信任感,让客户放心。“巧妇难为无米之炊”,没有精湛的专业知识,又拿什么去和客户交谈。心中有货,才会胸有成竹。提高专业知识,应从如下着手:
A房地产知识。包括房产知识、地产知识、房地产法律法规、政府的一些新政措施、房地产的市场需求状况、房地产税收等。
B建筑知识。建筑的分类、建筑的风格、建筑物的不同部位构造、施工方法及特征等。
C房地产营销知识。房地产市场调查知识、房地产策划知识、房地产销售知识、房地产促销办法、售后服务等。
D装修知识。装修的流程、装修的风格、装修的档次、施工的一般方法、家具的选配、打墙穿洞的规定等。
E风水知识。中国是一个风水的国家。而房地产又是和风水最密切的。风水不是迷信,而是科学的地理知识。如采光、朝向、楼层、前后景观、流水去向和位置、家具的摆放、空间的形状、地球的转动及磁场和房子的关系等。
F其他知识。
4、房地产营销应具备的个性特征

“自信是成功的一半”“自信人生两百年,会当水击三千里”“自信的女人最美”等等这些都说明了自信的重要性。自信才会让别人信。没有自信,一切将无从做起。

以积极的态度工作、以积极的态度对待人生、以积极的态度去引导客户去感染客户。客户会被你吸引,会跟随你的思路。

“你的热情,好象一把火,燃烧了整个的沙漠……”销售人员的热情是可以燃烧客户的。工作太累、应酬太虚伪、穿梭于钢筋混凝土空间太让人疲惫,谁想还看着一个冷漠的人一张麻木的脸。盛情终究还是难却。

每个人最不想吃的是“亏”,每个人最不想充当的角色是“被骗”的角色。讲究诚实信用不仅是人与人之间相处的规则,也是未来一切领域的主题。
、越挫越勇
做销售,肯定就有被拒绝,肯定就有失败。销售人员应该调整好心态。失败了并不是一无所获,失败中也有许多收获。正是无数的失败累计成了成功。
5、房地产销售“两点论”

就好像我们写议论文时老师告诉说要注重两点:摆事实、讲道理。其实,房地产销售也是这样,只要做好了这两个方面的事,那么离成功也就不远啦。摆事实就是要把有关我们房子的事实清楚明白的表达给客户,让他们了解我们的楼盘更多。当然,这里的事实更注重本小区的优点,与众不同的地方。同时,还要把事实延伸开去,比如某某人买了我们的房子,就可以作为一个例证,事实胜于雄辩嘛。

就是要对客户进行说服,让他们从理论上认识到房子的好。置业顾问可以进行横向比较分析,未来发展分析,目前现状分析,预想享受分析等等。只是摆事实呢,客户可能感觉你的楼盘是比较的好,但为什么就好呢?可能还不太清楚。讲道理就是对这一缺陷进行弥补,让客户心悦诚服,高高兴兴的选了房,还特感谢置业顾问。因为事实还需要雄辩。
6、房地产营销“三用”

即认真细致的做好工作的每一个步骤、每一个细节,诚恳勤奋,不急躁、不拖沓,绝对不允许出现一点点错误。整个销售的过程有条不紊、顺畅流利、一气呵成。

带着感情去销售,让客户感觉你是站在他们的立场在为其选择最适合他们的房屋。就好像是在为自己的朋友和亲人选房。这样更能得到客户的好感和信任。置业顾问这一称呼,表明了不是单纯的把房子推销给客户,而是要全心全意地为客户的利益着想,以专业的眼光、以顾问的身份为客户寻找最适合的房子。

在销售中,只凭热情是不够的,还得动动脑筋。根据客户的反应,灵活机动的运用销售的技巧、善意的谎言等等,总之,竭尽所能地促成销售。同时,思考每天的得与失,每次的成与败,不断的成长与成熟。
房地产营销四部曲
。
。
。
、讲道理证明客户选择的可行性、合理性。
7、不要只想到卖一套房子给一个客户
在销售的整个流程中,不要只看到客户本人,还应看到客户身后还有一大群人跟着:什么客户的哥哥姐姐弟弟妹妹、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹、叔叔阿姨
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书山有路勤为径,学海无涯苦作舟
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……等等。树叶树根树须须,呈网状发展,潜力无穷。所以,把握好了客户,就不是卖一套房子,而是卖一个单元、一栋房子。。。虽然,不可能每一个客户都会带很多亲戚朋友来买房,但作为置业顾问应该有这样的想法。因为,没有做不到的,只有想不到的。
8、切忌以貌取人主观臆断
在房地产销售中,过去早期的销售人员很多都爱犯同样的错误:以貌取人,根据个人的经验和爱憎去判断客户。事实上,这对销售来说是一个严重的错误。我们不能这样去做,对于每一个消费者,无论他(她)的外貌和衣着怎样,我们都一样的用心和认真的去接待,这样会带给你意外的惊喜和和更大的收获。
首先,每一个人的相貌自己无法决定,我们不能因为别人的相貌而区别对待。我们不能说长得漂亮就有钱,长得丑就没有钱。虽然也说,相由心生,但那不是放之四海而皆准的真理。况且,我们又不是选秀,管他(她)美丑干吗?
其次,从衣着来看,每一个人的喜好不一样。有的人即使有钱也喜欢穿着朴素。事实上,每个人的欣赏水平也不一样,你认为不怎样的穿着而别人可能认为很不寻常。况且,我们又不是时装展示,管他(她)穿着干吗?
再次,整体形象气质。每个人的文化背景不一样,性格爱好不一样,身体素质不一样,那么,肯定也决定了他(她)展现的形象气质也不一样。我们没有权利去要求谁谁谁的形象气质要怎么样,形象气质和销售没有必然的联系。
做自己应该做的,和销售不相关联的统统抛去。
9、做到