母婴店导购特训—专用培训资料.ppt

dhl婴童店专用培训dhl婴童店专用培训光碟第一讲:婴童店金牌导购技巧(上、下集第二讲:做妈妈们的销售顾问第三讲:婴童店几种致命错误金牌导购员是什么样?案例:导购员小李顾客:(已挑选了一个日本奶瓶)什么奶瓶比较好?“求新”心理导购:我给你介绍个最好的。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。普通奶瓶是PC材料,通常含有亚硝氨等致癌(消化道肿瘤、肝癌)物质,而PES奶瓶既不含亚硝氨,也不释放双酚A。(癌变,儿童的生殖系统和大脑发育失常。)顾客:但是108元,也太贵了!导购:姐,我帮你算一笔帐。您手上的Pc奶瓶46元,每三个月要换,1年4个,总花费184元,B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以上,才108元,现在买还有9折的优惠,实价才97元而且有益宝宝的健康。您说贵吗?不贵!金牌导购员是如何炼成的?案例:导购员小李(17个压下午,上岗仅3个月)笔记本外包装、说明书、宣传折页等◆什么时候学:学****的8个好时机来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、空闲时、上下班时、睡前时、培训时◆成为辅导员:新手3天背不会一律辞退,更强!“一个人可以没学历,但不可以没知识;可以没上过大学,但不可以放弃学****2lh婴童店金牌导购六大技巧第一阶段:销售开场的技巧第二阶段:推荐商品的技巧第三阶段:讨价还价的技巧(异议)第四阶段:附加销售的技巧第五阶段:收银阶段的技巧第六阶段:逛店不买的应对技巧2h第一阶段:销售开场的技巧案例:(下午3点)一位女士在随意翻看婴儿服装导购:(走上前)“请问您要‘买’什么?”顾客:什么也不买,随便看看(走开,再不搭理导购员)请问:◆导购失误在哪里?◆怎样说“开场话术”?2h第一阶段:销售开场的技巧这时候是最好的接近时机吗?◆顾客突然停下来◆顾客长时间凝视商品◆顾客触摸商品◆顾客翻看价格签◆顾客四处张望◆顾客主动提问2h第一阶段:销售开场的技巧巧妙的销售开场话术1、服务开场法:需要帮助吗?”“喜欢哪种款式,我来帮您参考?2、询问开场法:“您是送礼还是自己用?”(2个方向)您的宝宝多大了?”“这两件您比较喜欢哪一件?这件还是那件”(二选一“喜欢红色吗?”(封闭式)“喜欢什么颜色”(开放式)2h第一阶段:销售开场的技巧巧妙的销售开场话术3、商品开场法你看,这几件是最新款式,让我为您介绍”“你看,这几款最近在做活动,买二件打七折,特别优惠4、试用开场法这些都是品牌货,你摸一下,多好的面料,多好的做工5、赞美开场法:“您眼光真好,这件小裙子是今年流行款,卖的特别好”2h第二阶段:推荐商品的技巧案例:一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉顾客:“哪个奶粉牌子好?”导购:“开心羊羊奶粉好”(取出1阶段奶粉递给顾客)顾客:“多少钱?”导购:“278”。顾客:(递回导购员)“我先看看其它奶粉”请问:◆如何判断顾客购买力?◆推荐商品从低价位开始还是从高价位开始?◆这位奶粉导购员应该如何销售?