商务谈判技巧-商务谈判方案的准备.ppt

四商务谈判方案的准备
1
●正式渠道:通过正式和相对公开的媒介
刊载和传递信息的渠道。
●非正式渠道:通过组织之间人与人之间
的私人关系而获得信息的渠道。
(一) 谈判信息收集渠道方法
2
1、什么是市场调查
2、市场调查类型
3、市场调研常用方法
4、市场调研步骤
市场调研法
市场调查:以科学的方法,有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息,从而提出解决问题的建议,并以此作为商务谈判决策的依据。
(二) 商务谈判信息收集常用方法
3
序号
分类标准
分类类型
1
按调查问题性质
探索性调查、描述性调查、因果性调查
2
按调查对象范围
全面调查、非全面调查
3
按调查时间
定期调查、不定期调查
4
按获取资料方法
间接调查、直接调查
市场调查类型
4
序号
分类标准
主要内容
1
文案调查法
间接调查法,对现有资料收集、分析、研究对手方法
2
实地调查法
直接调查法,直接收集、整理、研究对手方法
3
网上调查法
利用网络了解、收集资料方法
4
购买法
从市调公司购买取得信息方法
5
专家顾问法
借用“外脑”聘请专家进行调查方法
商务谈判常用调查方法
5
宏观信息
微观信息
政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。
谈判主题信息,谈判对手, 竞争者,市场行情等信息。
(三) 商务谈判调查内容及分析
6
谈判对手实力与资信;谈判对手需求与诚意;谈判对手
期限,出席代表。
实力、资信
需求、诚意?
谈判对手
谈判期限?
谈判代表?
谈判对手调查内容及分析
1)商务谈判人员准备
2)谈判的主题
3)谈判的目标
4)谈判的议程
5)商务谈判策略
6)地点选择、时间与环境准备
7)交易条件或合同条款
8)可替代方案
(四) 商务谈判方案内容
(1)一名首席代表,三名主谈人及其它人
员,由4-8人组成。
(2)主谈人员:谈判经验、领导协调能力。
(3)其它人员由商务、技术、法律、财务、
记录、观察、翻译等组成。
1)谈判人员准备
9
谈判主题:此次谈判所要解决的问
题和要达到的目的。
2)商务谈判主题
10