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九宫格说服技巧
文摘： 用户喜爱向给她权利人购置。 学****销售技巧需要认清逻辑，放下形式，一切全部会变得简单。
  
     今天谈这个技巧要相对复杂，它其实不是一个纯粹‘说’技巧，甚至基础上不‘说’，而是以‘问’代‘说’。首先申明一下，这个技巧只适合复杂产品销售。
在谈这个销售技巧之前，先说一条销售标准,这条标准就是：用户喜爱向给她权利人购置。这个标准听起来有点别扭，不过仔细想想也不难了解。这事能够从两个方面说：
1、用户买你东西就是为了处理问题，这当然没错。不过很多用户会有这么一个心理：不是你产品处理了她问题，而是她自己处理了问题，只是‘恰巧’用了你产品。可是很多销售喜爱告诉用户说，我替你处理了问题，我给你了一个完美结果。而用户不愿接收这种说法。很多时候，她明明认为你说对，不过仍然不会接收。所以你不能替用户包办结果。
2、我在以前文章中，曾经反复强调过一句话：销售不是卖，而是和用户一起买。不过很多销售人员最喜爱干一件事就是‘强迫’用户购置，滔滔不绝解释，没完没了演示，绞尽脑汁劝说，最终再一往深情望着用户说：你在协议上签字吧。可是用户会怎么样呢，她在整个销售过程中，除了最终签单，她几乎没怎么行事自己购置权利，整个过程全部让你包办了。她基础没参与。这时候她会有一个失去控制感觉。你在开车时候，假如感觉车子失去控制会怎么样？刹车对不对？用户也会这么，她一旦认为是你在操纵进程时候，她立即就会停下来，所以你也不能包办过程。
一句话，你必需把购置权利还给用户，因为这原来就是人家，你不能抢过来。可是问题又来了，全部给了用户，还要我们销售干什么？
答案是，你带着用户向前走，不过假装是她发觉路标（其实很多时候，就是人家用户发觉路标）。这听起来好复杂啊。别着急，因为做起来更复杂。
下面我就具体介绍一下这种技巧具体做法，这种做法实质是一个对话加工模式，它把销售人员想法，巧妙融合到用户想法里去，让用户得出有利于你结论。这个技巧是有九个问题组成。我们先看一副图：
我们一步步分析一下这个图九个方格，为了便于了解，我举一个例子来说明，假设你现在已经发觉了一个用户企业困难：采购部门制订采购计划总是得不到有效实施，成了摆设。用户（采购计划科科长）期望处理这个困难。整个谈话根据以下九步展开(S代表销售说话，C代表用户说话)：
R1：先问一个开放式问题:
S：你认为是什么原因造采购计划形同虚设？
C：这个原因复杂了，有是责任心问题，乱报一通，不负责任，有是能力问题，
不知道应该买配件到底是什么型号，什么规格。确切原因我也说不太清楚。
在这段对话中，销售人员首先让用户分析造成困难原因所在，而不是自己直接把问题答案说出来，这么做有两个好处，首先用户会认为自己被尊重了。因为大部分情况下用户全部思索过自己所碰到困难原因。其次，她所谈东西可能和你产品有结合点。假如你一开始就告诉用户答案，她会认为那是你东西，不是她。她会失去主导感觉。即使你说对，她也会认为不痛快。
R2：接着问一个控制型问题让用户挑答案：
S：你说很对，这两件事情确实很麻烦，从我经验来看，除了您所谈原因以外，
还有三个原因可能会造成采购计划实施不力，一是缺乏有效考评机制，二是采购计
划和生产计划和设备管理计划不挂钩，三是没有超储和缺货预警。当然了，这是我从
别企业得到经验。不知道