三一重工大客户培训讲义专题课件.ppt

培 训 内 容
第一部分    三一集团大客户定义及管理现状
第二部分 09年重点工程概况及桩机设备需求预测
第三部分 重点工程专项管理与联合公关
第四部分 重点工程桩机营销的措施与手段
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三一重工大客户培训讲义
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一、什么是大客户？
定义
大客户（KA-Key Account）是市场上卖方觉得有战略意义的客户。
——Tony Millman 1994
第一部分 三一集团大客户定义及管理现状
三一集团大客户定义
指采购设备包含多个事业部产品、具备持续采购能力、年设备采购额在5000万以上的企业 。
大客户
【客户结构模型图】
（思考）
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20/80定律
20%的客户创造了80%的企业利润。——巴莱多（19CN，意大利）
一个美国零售商的统计数据
 
客户组比例 利润贡献比例
 
4 37
 
11 27
 
14 16
----- -----
29 80
数量
利润
20/80定律
【在工业品营销领域，甚至宇宙之内，20/80定律也成立 】（题外话）
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三一重工大客户培训讲义
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大客户的市场价值
1、带来了大订单（或有这个潜力），能持续销售；
2、对于公司的生意或形象，有着重要影响；
3、在行业客户中的辐射效应最大；
4、是提高市场占有率的有效途径；
5、大客户的需求是供应商创新的推动力。
……
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二、三一集团大客户的分类
n全国性大客户（特级大客户） ：直属于中央部委的特大型施工企业，拥有许多二级企业，包括：
中国中铁、中国铁建、中交、中建、中水、中冶、中核、中信、中化、葛洲坝、华能等23个央企系统、306个局级单位。
n地区性大客户（一级大客户）：指由各省厅级机关管辖，具有特级、一级施工总承包资质的公有制企业，包括：
各省市的路桥集团、建工集团、交建集团、外建公司等。
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三一重工大客户培训讲义
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五大央企（特级大客户）07年营业额
中国中铁：1805亿元 中国铁建：1775亿元
中交集团：1584亿元 中建集团：1445亿元
中水集团：522 亿元
以上合计：7131亿，08年将增长25-30%，达到8500-9000亿。
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三一重工大客户培训讲义
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具备铁路承包与施工资质的大客户（6家）
中国中铁（下属中铁1-10局、大桥局、隧道局、电气化局、中海外等）；
中国铁建（下属11-25局、电气局、中土集团等）；
中交集团（下属1-4航局、1-4公局等）；
中建集团（下属中建1-8局、基础局、中建对外等）；
中水集团（下属1-15局、闽江局、基础局、路桥公司、中水对外等）；
葛洲坝集团（下属1-5工程局、基础局等单位）。
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三一重工大客户培训讲义
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三、三一集团大客户管理体系
管理原则与配套制度
1、独立客户独立管
2、综合客户统一管
《大客户考评管理制度》、《立项管理制度》
3、具体业务认领管
《首席营销代表管理制度》
4、难点客户重点管
5、海外业务分工管
《国内企业海外项目销售管理制度》
6、大型工程专项管
《重点工程项目管理制度》
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三一重工大客户培训讲义
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集团大客户部的职能定位
集团大客户部为集团大客户归口管理部门 ，负责 “规划、组织、支持、评价”集团各事业部、各区域、各营销分公司、各重点工程项目的大客户公关与营销。各事业部成立大客户管理部门，安排大客户管理人员，接受集团大客户部指导，配合集团大客户部的工作。
大客户经理名单
北京：刘 春（**********）—— 各相关部委
罗 娉（**********）—— 中国中铁
袁海昆（**********）—— 中国铁建
唐彬哲（**********）—— 中水
谢宗辛（**********）—— 中交
毛祖述（**********）——