和君创业-某印刷企业市场部考核方案.ppt

北人羽新市场部薪酬与绩效考核体系要点
版本:2004年1月9日
和君创业企业顾问有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.
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机密
1
内容
薪酬构成
基本工资
月度奖金
增量奖金
效益奖金
历史应收帐款
年终奖励
末位淘汰
2
薪酬构成
2004年工资总额
基本工资
增量奖金
月度奖金
3
薪酬构成
2005年起工资总额
基本工资
增量奖金
效益奖金
月度奖金
解释:
效益奖金根据业务员所开发和维护的客户对我企业的价值发放。2004年暂不发放效益奖金,是考虑到对客户价值进行评价所需要的基础数据暂时还不完备。
4
基本工资
市场部月销售额≥248万元时:
个人月基本工资=1500元-缺勤扣除-订单出错扣除
解释:
248万元为每月销售收入底线。248万元=(3200万元/12)-18万元
3200万元为市场部明年的销售收入底线。高于3200万的部分,即可计入增量,获得增量奖金。
缺勤扣除=某业务员某月缺勤时间×该业务员当月平均小时工资率×N倍
业务员平均小时工资率=〔(本人当月基本工资+本人当月奖金)/22〕/8
缺勤时间由市场部经理考核认定。
订单出错扣除=当月出错订单数×50元。订单出错数由工艺部门考核认定。
市场部月销售额< 248万元时:
个人月基本工资=(1500元-缺勤扣除-订单出错扣除)× (实际完成销售额/248万)
5
月度奖金
月度提成:
某业务员企业资源客户月度提成=该业务员当期已开订单而未收到回款的订单销售额之和×%×50%+该业务员当期收到的销售回款之和×%×50%
某业务员一般客户月度提成=该业务员当期已开订单而未收到回款的订单销售额之和×%×50%+该业务员当期收到的销售回款之和×%×50%
某业务员月度提成总额=该业务员企业资源客户月度提成+该业务员一般客户月度提成
某业务员月度奖金=该业务员月度提成总额-该业务员月度基本工资
解释:
企业资源客户是指企业在维护和开发中投入较多的客户。目前的企业资源客户包括北京人教教材中心、北京出版社、人民邮电出版社、中国财政经济出版社、团中央中国少年儿童新闻出版总社、人民美术出版总社、中国青年出版社、北京双鹤药业股份有限公司、北京双鹤高科天然有限公司、双鹤现代等客户。企业资源客户之外的客户为一般客户。
6
解释:
企业资源客户的月度提成系数较低,是因为这部分客户的开发和维护,包含了企业整体的投入,而不仅仅是业务员个人的努力。
将来发生的企业投入较大的客户,仍然要按一定的规则认定为企业资源客户。具体的认定规则是:由企业协助开发后的新客户,逐步降低其月度奖金提成系数(参照表1),并最终转化为企业资源。表1中的年份仅包括发生业务往来的年份。中断3年以上(含3年)的客户,继续发生业务往来,按新客户对待;中断3年以内的客户,视为已开发客户。
客户保有年限
提成系数
第一年
%
第二年
%
第三年
%
第四年
%
第五年
%
第六年
%
第七年
%
第八年
%
第九年
%
第十年
%
表1:月度奖金提成系数表
7
解释:
由业务员独立开发的客户,在本人独立维护期间,不降低提成系数。若转交其他业务员维护,则于转交当年转化为企业资源,%的系数提成。
月度奖金的发放与回款挂钩。但为了保护业务员的积极性,并体现政策连续性,暂不将月度奖金与回款全额挂钩,而是在开出订单时即发放月度奖金的50%;待全部收回销售货款时,再发放其余的50%。
超期应收帐款的追帐责任移交即将成立的催款组。业务员相应部分的月度奖金停发。催款组如认定超期责任在于业务员自身,则该部分奖金不再发放。
为了确定应收帐款是否超期,业务员应当在销售合同中载明收款日期。收款日期过后3个月仍未收回的应收帐款,认定为超期应收帐款。
企业对各类订单均规定其最长的收款时间。业务员在合同中约定的收款日期不应超过企业关于其所属类型订单的最长收款时间。为规范合同中关于收款期限的规定,方正系统中将设立自动生成合同的程序,如业务员所填写的收款日期超过企业的规定,将无法通过该程序形成合同。
对于某些特殊的客户,其合同收款时间需要突破企业规定的最长收款时间规定的,由市场部经理作为例外进行审批后,方能签订合同。
对于超期应收帐款,方正系统将自动提示。
8
解释:
如发生应收帐款坏帐问题,由催款组和即将成立的质检部对坏帐原因进行分析,并追究相关责任人的责任。如属业务员的责任,则扣除其已依据该订单