中国农业银行-商业银行市场营销与客户经理制.doc

中国农业银行-商业银行市场营销与客户经理制
商业银行市场营销与
客户经理制
巴伦一
中国农业银行湖北省分行
2002年7月
商业银行市场营销
与客户经理制
第一部分现代商业银行的发展趋势
与面临的挑战
第二部分商业银行客户经理制
第三部分商业银行市场营销
第四部分商业银行公司业务发展的基本思路
第一部分
现代商业银行发展趋势
与面临的挑战

随着经济全球化、网络化、知识经济和金融自由化浪潮的到来,金融业正酝酿一场有史以来最为深刻的变革,传统的金融业正受到前所未有的挑战。能否适应这种挑战,如何应对这种挑战,这是21世纪金融家们必须回答的重大问题。
一、现代商业银行的
发展趋势
(一)商业银行经营管理智能化
★基础:业务处理自动化(前台业务
电子化) 农行“新一代”
★中心内容:内部综合管理信息化
(办公自动化) 农行“信贷管理系统”
★智能化:管理信息系统(MIS)
好处:
▲信息传递快;
▲信息对称(总行与经营网点,前台与
后台,领导与员工,管理层与经营
层);
▲提高科学管理水平;
▲提高管理效率;
▲加强内部控制;
▲增强竞争能力

(二)商业银行经营方式网络化
▲“AAA”式服务:任何时间(Anytme)
任何地方(Anywhere)
任何方式(Anyhow)
(随时、随地、随意)
☆“三无”金融社会:无票据
无纸张
无现金

业务交易分布:80%柜外交易。其中:
30 %网上银行;
20%电话银行;
30%自动柜员机。



业务交易成本:
人工成本每笔11>.07美元;
;
。
(三)商业银行经营网点虚拟化
两个方向:无人化;
无形化。
六种形式:柜台银行;
自助银行;
电话银行;
流动银行;
网上银行;
互动银行。
(四)商业银行经营业务市场化

◆资金市场化;
◆利率市场化;
◆人才市场化。
(五)商业银行经营活动全球化
●经济全球化
●金融全球化
●货币一体化
WTO(市场规则,开放
市场,争议仲裁)
无国界
无实体
(六)商业银行金融产品综合化、多元化,全能化、自助化
金融产品服务:无所不能
无所不包
无所不在
“金融百货公司”
“金融超市”
“金融连锁店”
西方商业银行金融产品:2400多种
(七)商业银行金融组织集中化、大型化
并购浪潮:集中的速度越来越快;
并购的规模越来越大;
强强联合;
跨国并购;
金融资本与产业资本的融合

(八)商业银行金融人才复合化
★金融人员的数量: 下降(多人与缺人)
★金融人员的素质:提高(流人与留人)
★三种技能和三种人才:
经营管理人才

市场营销人才

科学技术人才
(九)商业银行金融监管标准化、精密化
▲复式监控
▲数量模型
▲违规成本:终身受罚
二、商业银行面临的挑战
(一)现代信息技术的挑战
(二)客户需求多样化
(三)控制金融风险
(四)管理效率
(五)人力资源管理
(六)发展战略

三、商业银行改革新趋势
(一)健全法人治理结构
▲建立产权清晰、权责明确、政企
分开、管理科学的现代银行制度。
▲所有经营活动能体现资本意识。
▲成立商业银行集团控股公司
(二)确立面向市场的发展战略
◆建立市场响应速度快、创新能力强、适度集中的组织体系(加大总分行直接经营力度,提升经营层次)


◆按照面向市场和客户的原则优化内部资源配置
◆细分市场,明确市场开发的区域重点、行业重点和客户重点,努力占领新兴高效市场
(三)规范和再造业务流程
◎简化、规范、便利、安全
◎建立以客户中心的流程
◎实现业务流程标准化、程序化
◎提高业务运作效率和风险控制水平
(四)完善财务管理机制
☆推行管理会计和责任会计
☆实行全面成本管理
☆通过数据大集中,提升会计监控层次,
提高财会信息集成度
☆建立本外币清算中心
☆将基本核算单位上移到二级分行
☆建立财务资源和资金资源联动机制
(五)深化人事、薪酬制度改革
〓构建以劳动合同制为基础、以岗位管
理为依托、灵活高效的劳动用工机制

〓建立企业化的干部管理体制,实行以
责任目标为主要内容的聘期管理度
〓建立绩效挂钩、权责相称的现代
薪酬制度
〓改