标准化团队建设.pdf

概论
“持续、稳定、健康、快速发展”是我司一贯的经营宗
旨，在当前市场主体逐年增加、市场竞争日益加剧的
情况下，该如何实现可持续发展呢？
各家寿险公司主要依靠人力 人员素质参差不齐，大进
的增长来实现业务快速增 大出；市场口碑日渐低
长，圈人、圈地运动式的掠 落，出现了市场潜力极大
夺性市场开发，忽略了人才 但客户认同度、美誉度较
的选择及培养。 低的怪现象。
***营销、激励营销、物质 营销业务大起大落，队伍
刺激型营销方式占据主导地 极不稳定，时好时坏，依
位，忽视了营销队伍的基础 赖性强，抗风险能力弱。
建设。
太保现状
公司营销文化中一些错误观念对业务一线销售经营的不良影响
观念 做法 影响
片面追求业绩 人海战术 新人偏多，脱落率增
成长，忽视队 大，公司经营成本加
重量不重质，
伍人员素质 大
盲目增员
高产能业务员偏少，
队伍稳定性差
以业绩论英雄 主管辅导意愿偏低 业绩不稳定，变动较
个人时间大部分用于展 大
业
忽视基础管理 单纯以物质奖励刺激业 只是短期行为
工作 绩，而忽视理念的灌输 成本大，且效果未必与
及自身能力提升的长期 预期相符
培训
为了提高人均产能
为了提升队伍素质
为了扩大个险规模
标准化团队的重要性
提升营销队伍的综合素质
建立太保特色的专业化经营的营销队伍
健全我司个人寿险营销的管理体制
更好地贯彻落实总公司的精神理念
形成太保特色的企业营销文化
标准化团队的定义
标准化团队是指符合专业化经营要求、按专业化流程
操作的、各项管理指标达到公司要求的寿险营销团
队，包括标准化督导区、标准化业务部和标准化业务
室。
为提高操作的可行性，建议此次手册主要集中在业务部这一层级。
理由：
1、公司层级较为多，不利于标准化团队的推广；
2、我司督导一般有两种：一种行政任命、一种考核晋升。对于前者，由
于通过破坏血缘关系而硬性任命，使得其对整个区的工作不一定十分
了解并可能会存在阻力；而后者，根据基本法考核晋升，他的业务能
力虽然很强，但管理能力却不能一概而论。
因此，从最基础的业务部推行标准化团队将使得公司的营销管理能力更
为扎实，稳固。
KPI指标
规模指标规模指标 品质指标品质指标
保费规模 首年保费年度计 保单继续率
—团队总产能 划完成率 持证率
人员规模
正式业务人员人 活动率
—人力
组织规模 数净增长 人均FYP
—下辖业务室
3个月转正率 人均FYC
数量
13个月留存率 投诉率
指标定义
规 团队总产能 下辖团队的总标准保费收入
模 人力 下辖机构总人数（包括培训学员）
指
下辖业务室数量 下辖业务室的个数
标