《商务谈判策略》.ppt

与稳重谨慎型对手谈判的关键
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引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。
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引例
又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。
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引例
美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。
在本案例中，日、美双方各采用了
什么策略？效果如何？
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主要内容
1、谨慎稳重的人有哪些特点？
2、面对谨慎稳重型对手的策略
3、各种谈判策略案例
4、 谈判十***则
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1、谨慎稳重的人有哪些特点？
这类人懂得正确处理问题，也就是处理问题的手段和结果，不管什么问题发生在什么领域，他都能用对自己或者对身边人来说最适当方法解决。他们愿意花长时间把一件大事做完全，也就是说，他们会为一次谈判花长时间去准备，包括了解对方的实力和资金雄厚度以及对方谈判手的能力。然而他们最大的缺点就是多疑，优柔寡断。
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2、 面对谨慎稳重型对手的策略
做法：
面对小心谨慎的对手，首先我们应该做好充分的准备。一步一步引导对手落入我们的圈中，因为小心谨慎的对手他们都比较优柔寡断，所以，我们必须让他们信任我们，而且让他们知道我们这样做是对他们有利的，这样他才会尽快作决定，不然他们都得经过谨慎的考虑后才会作决定，其次，面对这样的对手，我们更多的是要有证据或是证明，让对方更加确信和信任。和这样的对手谈判时有理有据是最能驯服对方的。
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案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是
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案例—进攻式开局
这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。
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案例—进攻式开局
点评：
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。
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