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客户拜访.ppt

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如何拜访客户
2009年8月26日
1
考虑一下
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
2
销售有五大步骤
事前的准备
接近
需求探寻
产品的介绍与展示
缔结业务关系
3
陌生拜访
4
陌生拜访
让客户说说说
营销人：学生和听众
客户：导师和演讲者
5
前期的准备工作
有关本公司及业界的知识
本公司及其他公司的产品知识
有关本次客户的相关信息
本公司的销售方针
广泛的知识
丰富的话题
名片
电话号码簿
6
拜访流程设计
打招呼
自我介绍
破冰
开场白的结构
巧妙运用询问术，让客户说说说
结束拜访，约定下次拜访内容和时间
7
打招呼
在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”
8
自我介绍
秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
9
破冰
营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
10

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